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工作快乐某天我发现，除了工作，别无选择；不知不觉，我看见，工作带给我可以梦想的一切。 2008/4/7 2006，奔向北京。2006年的2月18日的早上，广州的上空烟雨迷梦，我奔向白云机场，一路上激情澎湃，思绪万千。 三个小时之后，我抵达北京――我2006年的战场。这一天将在我人生的道路上刻下深深的烙印，成为我人生极为重要的转折点。 记得2001年的6月15日，那一天，我正式加入****报经营队伍，成为一名媒体从业人员。这一天同样深深地烙在了我的心中。 有人说丰富的人生是由无数个转折点串连而成的，在**的六个年头里我深深地体会到了这句话的含义。 六年在**成长、经历的点点滴滴历历在目。 2001年刚刚进入**的时候，我被安排在专栏部负责专栏类广告公司的开发和拓展。第一次做业务可谓激情澎湃，每天加班加点的干，晚上回家累趴下就躺在沙发上算，今天签了几个单，能拿多少提成，感觉自己像个做小买卖的生意人。 2002年负责的客户大量增加，有了一定经验的我开始懂得向客户学习并努力让客户向我学习，开始有计划有组织地对客户进行初级培训；开始和拍档有计谋地引导客户培养客户；开始形成自己的业务风格。 2003年有幸服务本土最大的广告公司，虽然接手新的工作的时候怀着惴惴不安的心情，但是很快被铺天盖地的繁杂的事务填充地没日没夜。这一年，我开始参与到客户代理的项目运作当中去；开始拥有自己的客户粉丝团；开始思考做为一个媒介顾问应该如何有意识地培养自己走专业路线；开始有计划地学习，自己的未来做长远的规划；开始拥有足够的自信，拥有积极的心态。到了年底看到业绩翻番，我确切地知道了，原来我真的可以。 2004年，有幸尝试管理工作。没有任何管理技巧的我用我的真诚、敬业赢得了团队成员的尊重。在每一天的感动中，心中燃起的是熊熊的不曾熄灭的希望之火、进取之火。 2005年，面对工作感觉得心应手，游刃有余，但随之而来的是忧患和不安。面对压力日渐减小的工作，我开始思考和反省，希望寻求发展之道。 2006年初，广告部将在北京上海筹建办事处的消息一传出，就搅得我坐立不安，日思夜想。我知道我要离开广州，离开生活了6年的城市，离开相互关爱的朋友，离开朝夕相处的同事；我要去北京，要面对广阔的天地，要面临未知的困难和挫折，要接受考验和挑战的洗礼，要组建新的团队，要拓展新的市场。 机会就在眼前，懂得珍惜机会才会让自己成长，终于，我抓住了它。 一转眼两个月过去，驻京办正式成立，办公室选址、装修、办公用品采购、团队建设、业务拜访、合同洽谈、联谊会的组织等等，一切在有条不紊地进行当中，我们没有闲下来的时候。从2月到3月底，所有的员工都只休息了一个周末。但是没有人埋怨，没有人懈怠，每个人都积极乐观，每个人都面带微笑，每个人都不记得昨日的繁忙，只盼望明天的曙光，他们让我深深地感动着。 我们象耕田的农夫，脚踏这块神圣的土地，用我们的梨耙开疆拓土；我们象一群雄鹰，日以继夜地在北方的天空盘旋，双目炯炯地寻找着猎物；我们象南来的燕子，衔来生机、播撒希望；我们又像是深海里不知疲倦的鲸，将要掀起这个世界的惊涛骇浪。。。。。。 4月21日，驻京办正式挂牌营业，这个美丽的瞬间将载入****报的发展史册。 2006，一切才刚刚开始。 2006，我们奔向前方。
读《包容的智慧》谈个人感想
读完《包容的智慧》之后，我想得更多的是自身的修为问题。我觉得一个人能否深刻理解包容二字，有没有具备包容的智慧，其实是自身修为的一个综合表现。近年来我开始关注佛学，在初步了解佛学之后，我非常认同佛学的根本是教育而非宗教，佛学提倡个人修为，所谓度人，其实还是要先度己。《包容的智慧》这本书有很多的道理简单、直白，对于我们的个人修炼很有指导意义。
书中所言：所谓“心如虚空”，就是放下顽强固执的己见，解除心中的框框，把心放空，让心柔软，这样我们才能包容万物、洞察世间，达到真正心中万有。所谓修为所指修身养性，最重要的应该是修心。在我的概念里，世间万物既然存在自然有它存在的理由。 比如工作中出现的问题，不同的人有不同的看法，有时候没有办法统一意见，那么只能够求同存异，允许不同的意见存在，这是一种开放的面对问题的心态，开放的处理问题的方法； 又比如人做为独立的个体，为着生存和发展的需要，也为着自我保护和保护他人的需要，必然戴着面具蒙着面纱穿着外衣，不会轻易坦诚相待。一方面我们要面对保护层和隔离层带来的冷漠和阻挡，另一方面要通过心灵相通的幽径找到妙曼的春花； 又比如我们面临同城强势媒体的竞争压力，客观评价对手的经营现状、冷静面对对手的经营策略、正确预估自己可能遭受的负面影响、积极在危急中寻找出口，这些都需要我们有一颗虚空的心、包容的心、豁达的心、同时也是柔软的心、排除固执己见的心。
书中说道：最不听话的是我们的心。管人难，管心更难。 很多管理者有同感，那就是员工很有可能表面上认同我们的观点，可是内心充满了抗拒，他们的心是坚硬的不容易软化的，他们的脸带着生冷的面具，他们用抗拒的心面对我们敞开的双臂，这样的的心在嘈杂的社会里不能平静，在躁动着、疑惑着、焦虑着，日复一日地困惑、疑惑、迷惑、迷失；这样的心不能开阔、不能开朗；不能设身处地为人着想；不能正常地思考，更谈不上反思；这样的心患得患失，象无头苍蝇般失去了方向； 这时候，管理者有可能陷入一种窘迫的局面，由于上下级认同度有限，执行力最容易出现问题。做为管理者，每个人都希望能够迅速找到有效的方法融化冰雪般的冷漠的心，让团队里的每一颗心都温暖又湿润，但是这个过程注定是一个煎熬的、艰难的过程。有时候一腔热情只是一厢情愿，但是我们不能有一丝丝的气馁，也不能轻易地放弃。 怎样才能让自己做到自己的心坚如磐石地等待春暖花开的一天呢？怎样才能让自己不受负面情绪的影响，积极乐观地面对所有的问题呢？佛学似乎不提倡技巧，告诉我们只要潜心修炼，终有一天水到渠成，但是商战的硝烟弥漫不可能让我们一味的等待，在这个圈子里我们还是不得已运用各种技巧达到自己的目的，虽然我们有些无奈。
书中说道：我们的惶然不安源自不自信，不自信所以不自知。一个人的不自知最容易导致定位不准确，因为不了解自己的优点和缺陷，不能及时调整及时取得进步。 我们可能因为不自知而对自己估计过高或过低，发生这样的偏差是很普遍的现象，所以我们经常很难精准地设定自己的目标，我们的目标很有可能轻易实施，也很有可能难以实现。比如在和客户交流的过程当中，有可能因为不自知轻视对手而导致谈判的失败，也有可能自知并做好一切准备令谈判轻而易举。每一个人都在这个过程中不断地调整自己的步伐，慢慢地认识自己了解自己，慢慢地我们发现自己的概念会越来越清晰，理想中的我和现实中的我差距越来越小，一种游刃有余的感觉就会油然而生，这时候我们慢慢地找到了自信。 又比如在我们的团队里，有一个很不好的现象，到了年底的时候，少数员工忧患意识很重，每天疑神疑鬼，三三两两窃窃私语，对于一些未发生的可能发生的事情做出无端的猜测，揣摩上级的心思，浪费了大量的时间，也扰乱了纯净的业务氛围，人为的将团队成员之间的关系复杂化，这是非常典型的不自信的表现。可惜的是很多人不以为然，也没有意识到自己的行为表露出来的不自信的信号，也就不会自觉地做出调整，我认为做为管理者在这个时候是有义务有责任做出正确的引导。 人们都会说以不变应万变，这个不变指的不光是我们的战术，更是我们平静平和的心，我的心坚持我努力的方向，坚持我关注的目标，我目不斜视，我心里没有让人窥视的角落，我就自然不需要做盲目的跟从，不需要人云亦云，不需要做无益于自己的躁动。
书中说：心静，则万物莫不能。我们的心要保持相对的平衡和宁静，向着恒定的方向前进，才不会被外界和世俗的“物”所奴役。佛学说，人的心里有什么，他看到的就是什么，人的心有多大，看到的世界就有多大。 比如刚刚步入社会的年轻人容易看重收入的多少，找工作的时候容易看眼前利益，没有把自身的长远发展放在第一位，往往最先考虑吃饭问题，这样的心，更多的被比较初级的物质需求所奴役，我自己同样有过这样的心路历程；在经受过一些社会的历练之后，我们开始关注自己的成长和进步，眼界开了，心境不一样了，这时候考虑的问题不再那么物质和肤浅。这时候精神的需求越来越强烈，心反而学会了沉淀和沉静，开始学习思考学习理解，眼神开始变得日渐明亮。 我们每个人都在自觉不自觉地修身，让自己的心跟着自己的理想的方向前进，在这个过程当中，每个人都能感觉到自己的进步和成长，有时候缓慢有时候神速；在一帆风顺的时候可能感觉自己的心停滞不前，在困难重重的时候反而豁然开朗；平静和躁动永远轮流伴随我们前进的步伐，所幸的是，我们的躁动似乎越来越少，我们的平静似乎越来越多；我们的惶惑越来越少，我们的达观越来越多；我们越来越深刻感受到自己的宽厚，越来越清晰体验自己的力量，这就是修身的奇妙之处。
对于修为我仍然一知半解，但是探索的路永远那么充满诱惑，这是一条充满了快乐和痛苦的路，路上的人却越来越欣然又自得。
读《狼性》有感某天，听到圈内人提到本报，有句话时这么说的：那个充满狼性的报纸。 这半年的时间一直关注关于狼性的资料和文献，驻京办组织的各项活动和培训自然也围绕狼性这个主题展开，从粗浅的狼外婆形象认知到狼性营销团队特征认知的过渡似乎没有那么漫长。理论上永远显得简单，而实践的道路充满荆棘和坎坷。每个人都在学习关于狼性的书籍，或主动或被动；或学有所得或学有所失或学而无益。当雪花般的学习体会飘荡在驻京办的上空，我仿佛看见同事们每个人都顶着一头狼的头套，一个个青面獠牙带着战火的硝烟味道。如同昨天买回来送给客户的圣诞礼物，有披着羊皮的狼，还有披着狼皮的羊。一时间我开始迷惑，我是羊？还是狼？我要做披着羊皮的狼？还是那披着狼皮的羊？或者我什么绚烂的外衣也不要，不是软弱的愚笨的羊，也不是绝顶聪明的强势的狼，我只要做真实的自己，快乐的充实的自己。 身处被人誉为狼性团队的我，其实一直在怀疑我们的狼性，因为我看见的团队，基本上羊性多于狼性。但是探求狼性本身就是快乐的事情，起码通过探求，能够知道自己的内心隐藏着多少头软弱无知的愚笨的小羊，能够知道自己和圣斗士般的神秘的狼有着多么遥远的距离。 狼有着惊人的耐心和耐力。在猎取的过程当中，狼群就算饿得前胸贴后背，也不会贸然行动，他们会忍耐再三。这让我想起最近一次新员工面试的经历，某应聘者提前一个小时到达办公室接受面试，但是由于与我本身的安排存在冲突，我自然不能提前和他见面，就在离预定时间还差8分钟时，我拿着资料进入办公室准备提前面试，不料这位面试者无法忍受等待的煎熬，选择离开，和我搽肩而过。我绝对相信，他失去了一次很好的机会。也许他不知道，考验无处不在，有时候悄悄地改变着人的一生。 狼擅长战略战术。一旦它们瞄准了猎物，就会精心做好战略部署，按照计划一步一步进行实施，决不会急功近利。比如文中所例举的狼群捕获强劲对手驯鹿的案例，狼群专注地攻击目标，不断地折磨驯鹿并保护自己不受伤害，直到驯鹿伤痕累累不堪一击的时候才发起最后的猛攻，并一举获胜，可以说狼群把战术发挥到了极至。面对强劲对手，我们经常采取各种策略反击获取最终的胜利，这是无可厚非的。但是在这个过程当中，我们往往犯下急功近利的错误，员工为了当前利益，过度开发利用报社资源，不计成本和后果，最终的结果是客户得了好处也不见得领情，反而将我们超常规的操作视为正常，做为第二年谈判的筹码，给第二年接任的同事带来被动，也白白牺牲报社的资源。 狼面对失败从不表现急躁和气馁。文中说狼的词典里没有“失败”和“放弃”这样的词语，哪怕是因为先天条件不足沦为“孤独之狼”，也会在绝境中求得生存的空间，逐步建立自己的王国。我身边有一位员工，来报社一个多月就因为没有及时转正、业务拓展未见成效而心灰意冷，失去斗志，没有耐心继续呆下去，提出辞职。在我的疏导下，勉强振作，留下来接受考验，很快幸运地签署了一个合同，这个合同给了她临时的鼓舞。很可惜，这个鼓舞只是临时的、外在的、物质的，无法解决她内心的问题。一个月之后，没有新的订单给她注入信心，鼓舞的力量消失，挫败感再次击碎了她的自信，于是再度悄然辞职，这一次连跟我面谈的勇气都没有了。面对这样的员工，除了怒其不争，真是没话可说。面对失败和挫折，面对挑战和竞争，缺乏耐心和耐力，这是我们新员工身上最常见的毛病。 狼敢于战胜自我，近乎残忍。在身陷困境中时，同伴始终不离不弃，尽最大努力协助对方逃脱，甚至不惜自残，为了获得自由，可以残忍地咬断自己的一条腿，所谓勇者无畏，大概就是这个道理。人类在面临巨大的困难需要付出血的代价才能时，能不能拿出自残的惊人勇气呢？或许连这种想法都不敢有。或许人类缺少的就是这种极限的战胜自我的精神。人类在获取的时候往往显得积极主动，但是面对需要付出血的代价的局势，人类的胆怯和懦弱就会暴露无遗。 狼因为专注才获得成功。狼的狩猎特征表现最明显的在于一旦锁定目标之后很难更改，哪怕出现更容易捕获的猎物，也不轻易动摇，这就是专注的力量。现代教育理念提倡从婴幼儿时期开始培养人的专注习惯，可见专注的魅力。教育学者认为，唯有专注才可能有持久的热情和激情，才会不轻易表现厌倦和浮躁，才会沉着、有思考的空间。在我们的身边不乏这样的案例，员工的兴趣爱好广泛，似乎对什么都干兴趣，但是很少人潜心在某一个领域钻研并发展，和客户交谈的时候话题或许可以铺得很宽，但是不能具备高度和深度，也就不能形成自己的观点和感悟，不能从根本上打动客户。 组织严密，狼众一心。狼的王国里有着严密的等级制度，管理严密，协作精准，令人叹为观止。从很多故事中可以得知，狼在统一的行动中通过沟通充分领会团队的战略战术，每一条狼都能领会自己的神圣使命，理解自己在团队的位置，理解团队对于自己的需求和期望，并尽心尽力地为团队的目标奋斗。这样具备高度战斗力和高度杀伤力的团队一旦发出对猎物的围剿，往往令猎物的意志力在瞬间崩溃瓦解。 文中说团队精神就如同天气，人人都在谈论，我们生活在团队里，创造着自己的团队，也被团队氛围度所影响。如果不是每一个成员身体力行，我们的团队只能是羊群而不是狼群，这样的团队，自由、散漫，队员之间缺乏紧密的联系，没有协同作战的机制，没有共同的理想和目标，没有凝聚力。 如同我们看到的羊群，在被狼群攻击的时候，只会慌乱懦弱地躲避，从不组织反抗，当某一只羊被吞噬时，其它的羊可以继续吃草；而我们某些员工在工作中遭遇对手的狙击时，同样只会唉声叹气，抱怨市场疲软，自己运气不好，唯独没有奋起直追；而其它的员工怀着管好自己的一亩三分地心心态，漠视同事的痛苦挣扎，这和无情无能的羊有什么区别？通过对比我们才会清醒地看到，高级的人类和动物世界里的狼群相比，是多么的愚笨。 关注狼性的强者心态。文中有一段这样的话：所谓强者的心态，并不是说以强者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。强者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。由于强者和弱者在社会中扮演的角色不同，所以强者和弱者的心理状态也完全不同。强者心态的基本出发点是——坚忍不拔的雄心。 做为本报媒介顾问，站在中国媒体营销队伍的前沿，本身就意味着我们的领导地位和强者地位。处于风尖浪口的我们自然而然成为别人关注的焦点，这个时候我们如何以强者的姿态、强者的心态、强者的手段面对这个世界，如何避免强硬而保持低调谦逊的的态度，这些都是我们需要思考的问题。 狼的眼睛撼人心魄，饱含野性。面对人类的屠杀“竟然没有恐惧，没有悲伤，流露出的是一股可怕的沉静——一种魄人心菲的原野傲气，一种天生的桀骜不逊的野气”。所以我开始怀疑，狼是自然界特殊的动物，它如同人类中的智者，带着某种神秘的信号存在于这个世界，狼的使命似乎就在于向世界传递着发人深省的信息。 如果我们自己在逆境中能够始终保持冷峻通达的状态，竞争对手无法窥视到我们内心的波澜，那么对方将陷入疑惑和慌乱，起码从气势和心理上我们占据了主动，具备了胜利的条件。 我喜欢这一段话，把它做为文章的结束语：“冷峻通达我们的生活充满了尴尬、困顿，精神无时不在忐忑不安之中。当你走在城市的街头，到处所见都匆忙的人流，是否会感到心灵的一阵空虚，对于生活没有了信心。而坚韧意志、达观胸怀能将不满的心情得以宽慰，重新振奋精神产生出一种积极向上的力量，勇敢去面对失意和失败。这是成功者所独有的品质，他们能从一时的压抑中酝酿出一生的执着，从一时的失意中迸发出一生的激情”。
管理心得：2007年夏天
跟着感觉走，紧握彼此的手，道路越走越宽阔！ 做管理的时间实在太短，说不上什么经验。一时间很难找到可供大家分享的东西。只是这几年的管理经历，在我的记忆中留下一些深刻的感悟，或许就是这些感悟在指导自己逐步调整子的管理思路，让自己在现有的岗位上逐步完善自己吧。 超级业务员不一定是错 记得04年开始担任代理三部的经理，第一年完全找不到管理的感觉，完完全全把自己定位成一个超级业务员，每天冲锋陷阵、埋头苦干；又像是一个消防员，哪里有火哪里就有我，整天风风火火雷厉风行的感觉比谁都紧张忙碌。记得那时和同事们交流业务心得，大家对于超级业务员式的业务经理的定位褒贬不一，当时的我心里也是一片茫然，不知道自己的做法是对是错。 多年之后回想起来，超级业务员的管理经历那么令人难以忘怀，晚上带着媒介顾问连续一周加班，亲手帮助媒介顾问建立客户资料档案和数据管理系统的情形还历历在目。那一年自己过得很快乐很充实，团队的成长也非常的迅速，作为一名新上任的经理带着新组建的团队，以超级业务员的姿态站在队伍的最前端，应该是当时最正确的定位了。 你培养了我，我培养了你，让我们相互培养吧！ 05年继续管理代理三部，那一年开始放手让媒介顾问独立操作，给他们充分的自由，也非常注重和下属保持良好的沟通、互动。我观察到每一位下属都有自己的独到之处，这令我感到欣喜，我觉得和他们在自己也受益匪浅。于是我经常跟他们说：让我们大家一起努力，一起进步，不光是我来培养你们，我更需要你们的培养！一个好的管理者其实是下属培养出来的。有了接受下属培养的心态，自己的心才会和下属的心贴得更近，才能了解到更多的东西，才会让我们这个团队收获更多。 管理是要讲究方法的！ 06年对于我来说是一个较大的转折点，那一年在管理上经历了一些挫折，我很痛苦也很郁闷，感受到前所未有的煎熬。我不明白，我要的只是勤勤恳恳得做好业务，服务好我们的客户，为什么过程这么复杂艰难。我向上级请教，他们给了我非常中肯的意见和建议，让我茅塞顿开，至今铭记在心。有一句话说：管理是要讲究方法的！是啊，一直以来我习惯把问题简单化处理，很少考虑下属和客户的个性差异；拿高标准来衡量每一个人每一件事，很少考虑它的可行性，久而久之难免犯了简单粗暴的忌讳，难怪会煎熬自己和他人！ 可以说06年也是我管理上的转折点，我开始关注管理的方法和技巧，开始学习管理的艺术，这一年遭受的挫折成了我异常珍贵的财富。 简单的爱是无趣的，简单的被爱也是无趣的，只有相爱才是我们想要的！ 在团队中，管理者和下属存在一种微妙的关系，彼此能不能达到高度认同、欣赏、支持、信赖是团队建设是否成功的关键。就像青年男女之间的相处，简单的爱是无趣的，简单的被爱也是无趣的，只有相爱才是我们想要的。 工作越来越忙碌，生活的空间象牙膏越挤越少，如果能在工作中找到与家人和亲人相处的感觉，那该让我们多么的愉快啊！我相信一个洋溢着家庭温暖的团队，一个相亲相爱互帮互助的团队，也必定是一个高度统一认识高度团结具备高度执行力的团队。 营造和谐的工作氛围，打造团结向上的优秀团队，是我不懈追求的目标。
《彼得原理》学习心得--2005年春 原理说：晋升是最糟糕的激励措施。不合理的晋升机制将导致机构臃肿。
我认为晋升毫无疑问，它是绝对可以起到很好的激励作用的，但是表达激励的方式有多种，当晋升成为唯一的或最主要的激励措施时，我们就要警惕它能不能起到我们预期的作用，甚至我们必须考虑它的负面影响了。比如2004年，广州广告部经理队伍较为庞大，或许出于储备和激励的本意，同时晋升了一批副经理，这一批副经理在工作中在其岗位上到底起到了多大的作用发挥了多大的能量，我们很难给予肯定的评价，我个人认为，如果这个晋升是一种激励的话，那么它应该是糟糕的失败的。 原理提到，晋升必须以能力与职位相匹配为依据，要按岗设人， 2005年广告部部门结构优化组合之后，对管理岗位进行了精简，尽量将合适的人用在合适的位置上，对于管理者来说其实就是一个有效的激励。这也是非常典型的以“按岗设人”方式摆脱彼得原理的做法。 原理说：雇员总是趋于晋升到其不称职的地位。 对于这一点我有这样的理解：因为职位对于人有着方方面面的需求，这些需求的广度深度高度其实是没有顶点的，但是人的能力高低不平，是有限的是局限的，总有一个高度是他不能到达的。 我们不能否认，绝大多数的人在成长在进步，在向前在向上，而且长江后浪推前浪，所以注定了这样的一个趋势，人的一生其实像是在爬楼梯，他一级一级地努力向上爬啊，有时顺畅有时艰辛。这个楼梯永远没有终点，它的高度不可逾越，但是人的精力有限、时间有限，所以总有一个阶梯成为人的极限，他爬到了自己不能继续向前的高度，他感觉惶恐感觉孤独感觉没有自信感觉体力不支。 这时候，人会有三种表现：1、不信邪，继续盲目前行，结果一头栽下去，死得很惨。2、在那个位置停下来，站在那个高度勉强支撑，他的勉强无疑让他自己不自在，也影响了后来的人的步伐。也有可能最终他站稳了脚跟，但是他会付出艰辛的努力，也会让后来的人和他一起遭罪；3、退一步，回到让他很自由自在的位置，让其他步伐更轻松的人继续向前； 由此我想到我的父亲。他是一名非常优秀的教师。他的教学成绩和敬业精神为他打造起一块金字品牌，也由此，他被推举到校长的位置上。没有做过管理的父亲依然用优秀教师的经验和理念来执行他校长的职责，他管得宽管得细管得严，他遇事亲力亲为，他认真负责谨慎小心，不敢轻易放手让其它副校长担责任，结果他在职的期间，副校长和其它教师没有得到应有的锻炼，父亲自己也累得筋疲力尽，完全失去了自己生活的空间。我记得自己曾经对父亲说：“我觉得您还是更适合做一名教师！”。今天看到“彼得原理”，我才知道，原来父亲一样陷入了这样的一个套路中，像父亲这样业务型人才，教书才是最适合他的，做管理对于他来说无疑是一种痛苦的经历，令他不堪重负。 我相信每个人生活在这个世界上，都有自己存在的空间，关键是怎样才能找到最适合自己的空间，并且在适合自己的空间里寻求更好的发展。 原理关于“加速晋升的五项建议” 彼得原理提到的五项建议包括“找寻贵人”、“激励贵人”、“要有灵活性”、“要有弹性”、“争取多位贵人的提拔”等等。说实话，我很少考虑过要在工作中加快自己晋升的速度。我把自己综合素质的提升放在非常重要的位置。我个人觉得，加快自己成长进步的要素很多，彼得原理中以上几项是有效的，但也是远远不够的。关键还是在于自己不断努力不断进取快速成长，才能让自己在相应的岗位上游刃有余。 那么对于工作中的“贵人”，我有自己的理解。我认为管理的最高境界是价值观的相互认同和传递。在一个团队里，如果我们相互间的价值观能够很好的交融，那么毫无疑问，我们可能成为相互间的“贵人”，因为认同会产生很多东西，它会促使良性的循环发生。中国人爱说“道不同，不为谋”、“志同道合”等等，能够在相互欣赏相互理解相互认同的基础上共事，是一件幸福的事情，这时候可以说我们遇到了“贵人”。 “彼得原理”带给我的启示 拿到培训资料《彼得原理》的几天前，我刚刚通过2005年经理级的竞聘。就在确定自己竞聘成功的一刹那，我的思维越过2005，来到了2006年的春天，我仿佛看到了自己彷徨的身影，今天，我可以继续在原来的岗位上努力工作，明年的今天，我有何去何从？ 我已经在代理部磨砺了将近四年时间，在这里我收获我成长，但是如果我满足于这个岗位，将时间和精力全部投入到这个部门这个岗位上不思改变，会不会令自己的发展空间越来越小？如果明年我仍然在这个岗位上工作，是不是表示我没有进步？是不是表示我不思进取？如果明年我要寻求新的岗位新的突破，我又能够向哪个方向努力，我能做什么？ ***提到2004年汽车部人员流失给她的触动，对于这一点我是有同感的。我在本报寻找什么，绝对不仅仅是收入和报酬，而是希望体现个人价值、打造个人品牌、获得认同。 学习了《彼得原理》后，我解决了自己的心态问题。其实我应该清醒地看到在这个岗位上自己尚需做出的努力，并为之倾注心血和汗水，而不是考虑过多的问题。如果这个岗位是适合我的，就算是一直做下去，也应该很快乐。相反为了改变而改变，为了提升而提升，是对自己不负责任的。 “彼得原理”让我明白了一个道理，我应该在适合自己的位置上快乐地工作，努力地工作，让自己充分胜任这个岗位；如果有一天我发现自己不能胜任这个岗位了，我被调整到另一个岗位上去，其实并没有什么了不那将是一件很正常的事情，也是应该愉快接受的事情，也许在新的岗位，我更能实现自己最真的梦想，并找到最真实的自我。
《赢在执行》读后感：影响执行力的重要因素--领导的职责
《赢在执行》课程匆匆看过一遍之后，我把它拷贝回家，打算再好好反刍。昨天在书店看到文字版的《赢在执行》，很多年轻人在翻阅，应该说它满足了相当一部分人的需求。 半个月前接触到《赢在执行》这个课程，对于我个人来说，它从理论上刷新了我之前狭隘的理解。 我才知道，原来执行力的概念并不是仅仅把一件事情做好做完美那么简单，它包含了整个营销、管理等一切活动的每一个环节，它涵盖了方方面面，如果我们要操作一个项目，那么一切与项目直接相关、间接相关的人与事都将影响到项目的进展和成败。 这个理论的更新给我的感触良多，或者拿其中一条来举例，就能说明问题。 我也是一个喜欢把执行力挂在嘴边的人，我认为好的执行力就应该让我们经手的每一件事情都有一个明确的结果当然最好是令大家满意的结果。 在身为一个业务员的时候，我要求自己尽可能优质地完成自己地本职工作，不要给领导出难题。在尝试接受管理职位的时候，我仍然这样要求自己，同时也这样要求自己的团队。 可是今年的情况并不是我期望的那样如意，就在这个课程前的半个月里，我陷入了相当的困惑和迷惘当中。我的团队每天忙得不可开交，他们上班极少迟到早退，极少在6：30之前离开办公室下班回家，毫无疑问他们敬业得不得了，可是客户的投诉似乎并没有减少，这证明客户关系维护存在问题；与兄弟部门的意见也源源不断，这证明相互间的沟通和理解、配合存在问题；业绩未见明显增长，这似乎表明业务拓展不是很得法；日报表不能按时交，纷纷抱怨说没时间写而且没东西写，这表明工作效率不高且对日报表的认识不足；学习心得或总结空洞无物，表明这个团队的学习和培训毫无建树，等等这样的表现，我像一个赤脚医生，在观察在诊断在开处方在等待情况的好转。 可是仍然不能如我所愿，我开始郁闷，为什么我的团队表现出来的执行力会这样差强人意？为什么他们不能表现得优秀和完美？对于上级的要求为什么不能很好地完成？为什么喜欢找那么多的接口？ 看过《赢在执行》之后，我找到了一些答案，或许很多管理者都会犯跟我一样的毛病：当团队的执行力有问题时，往往只是在下属身上找原因，甚至钻牛角尖。其实导致执行力不够的原因很多，作为管理者有没有想过自己在工作中到底做到了几分呢？ 我开始反思自己的行为。 比如下属每天忙得不可开交，每天上班超时，我有多少次和他们战斗在一起，有多少次陪着他们解决好问题才下班呢？当我下班离开办公室时，他们仍然在听电话、在填单，我有没有为他们的辛苦感动并正面激励过呢？ 接到客户投诉和兄弟部门的意见反馈时，我永远都是严格地要求他们，让他们从自己身上找原因，是不是过于严厉，让下属感觉有苦无处诉呢？会不会让他们感觉压力太大而影响工作状态呢？是不是缺乏和他们的深度沟通以及适当的安抚呢？ 业绩未见明显增长或特刊推广作用不明显时，我总是怀疑他们的工作不是很得法。我忘了，有些推广方案我没有及时拿到，也没有及时组织推广学习，认为简单的特刊没有必要学习和指导；有时候特刊政策出现问题，我没有事先发现，结果令他们被动面对客户的抱怨； 日报表不能按时交的时候，我拒绝听取任何解释，并把那些解释定论为借口，不允许他们做什么抱怨，我没有花更多的时间来引导和教育，没有让他们充分认识到填写日报表的作用，导致日报表形式化； 当下属的学习心得或总结显得空洞无物时，我许诺说要推荐优秀的作品让他们借鉴，可是我没有做到，时间一长，就把这个事情给拖过去了。 上面所说的，只是我反思的一部分。我认为，管理者在执行过程中必须起到相当重要的作用，如果每一个环节都能够尽可能地控制得力，而不是在其他环节找原因，那么我们做起事情来一定会轻松得多。 在营销与管理理论泛滥的今天，要善于学习和吸纳适合自己的道理和思想，它才能真正成为自己的工具和财富。 对于“执行力”得相关理论，至今我觉得自己仍然还是一知半解，事实上我们需要结合实际认真思考和分析，才能深刻理解，才能学以致用。 所以目前，我只能写下以上肤浅的感受。
培训的误区：玩概念、玩高深、不切实际2006年半年反思 2006年我被派往北京，负责驻京办的筹建和管理工作。 这短短的四个月里，我发现，新组建的团队在工作中存在这各种各样的问题，如业务纪律松散，团队意识淡薄，部门间人为地制造沟通障碍，工作状态不佳，对自己的要求不严等等。我认为，这些问题之所以存在而且愈演愈烈，归根结底是因为员工没有树立自己的发展目标，没有确定自己努力的方向，对于自己的岗位职责缺乏清晰的认识，纷纷处于茫然的状态。我想，只有解决好了员工的目标和定位问题，工作中各种各样的问题就应该很快得到解决。 5月上旬，我回广州出差，参加了王总面向广告部全体业务员的培训课题：《目标管理》。那天的培训我得到了一本书，一本关于目标管理理论方面的书籍，随书还有一本小册子，叫《30天目标管理练习》。 王总的培训和这本书的内容让我立即做出一个决定：组织员工学习目标管理的理论知识，和员工们共同探讨目标管理的积极意义，帮助员工建立自己的发展目标。 培训如期举行，我本人担任这次培训的全程讲师。由于内容较多，安排在三天完成。第一天，纯粹的理论学习，把目标管理的概念和业务工作中意义进行灌输；第二天，体验30天目标管理练习；第三天，和员工们一同就管理目标畅谈体会。 三天的培训，虽然内容多且稍嫌枯燥，但还是做到了让员工参与并讨论，完成了全部的培训内容。我想，经过这么系统的关于目标管理单一概念的培训，我们团队的整体面貌应该有所了吧。 可是事与愿违，培训之后，一切照旧，波澜不惊。某些业务员工作依然没有计划，上班时间依然上网聊天，与客户的沟通依然简单粗暴，同事之间依然漠然共处。 我陷入了反思，为什么自认为系统的能够彻底改变本部门工作状态的培训居然完全不能奏效，问题究竟出在哪里呢？ 对这次培训的策划、组织以及效果评估、反思，带给我非常宝贵的经验和教训。 首先：这个培训的口子开得太大，如同魏总在培训反思会议上所指“从概念到概念，往往不能说明某个具体的问题”，目标管理培训的主要内容是理论和概念，对于工作中出现的具体问题并不能起到指导性的作用，这个培训的目标设定本身就是个错误； 其二：期望通过对概念的诠释和导入让员工自发且快速意识到管理者的培训目的，让员工举一反三地意识到自身存在的问题，这只能是一种理想的状态，或者说是管理者美好的愿望；事实上工作中存在的问题必须点对点的进行解决； 其三：目标管理和指标管理是两个完全不同的概念，所有的指标都是为我们的目标提供参考和服务的，在指标上出现的问题，必须用修正考核指标来进行管理，为不是避实就虚绕远路到目标上去做文章，这样的方式只能让员工感觉概念模糊； 其四：小部门的培训都应该紧扣团队最迫切的需求，讲究适用性、针对性、及时性、准确性，才能够收到很好的成效。玩概念、玩高深是我们容易闯入的培训误区，也是应该尽可能避忌的。 20060803
成功拓展客户的十个步骤2006年夏天在发行部培训上的演讲今天会议负责人给我的演讲主题是《成功拓展客户的十个步骤》。作为一个普通的业务人员，怎样才能让自己找到拓展客户的感觉，让自己充满激情，快乐地投入到工作中去呢？要怎样在看似简单烦琐的工作中不断磨砺自己锤炼自己凸现自己实现自己的人生目标呢？怎样才能收获胜利的果实笑到最后呢？很简单，从零开始，从小事做起，在看似平凡简单的工作中张显自己的专业、职业，以自己的人格魅力去征服你眼前的世界，去实现你的目标。 做业务的人都知道，拓展客户，也许一、两个回合就能尝到甜头；也许辛辛苦苦十几二十个会合还不见分晓；我个人的体会，业务拓展其实是一个简单又复杂的过程，简单在于成功与否往往与业务员所处的平台以及他自身的综合素质存在极大的关联；复杂在于它有较大的变数，并不是每个人都能够很好地把握，但是它并不是高深莫测的，因为绝大大多数的业务活动都遵循着一定的规律，有着相似的环节需要我们个个击破。只要我们认真对待每一个环节，努力完成每一个步骤的工作，就一定会有收获。 按照既定的步骤去完成我们的工作，在很大程度上可以让业务员对自己的工作有一个清晰的认知，可以减少新手兜圈子走弯路，可以提高我们的工作效率，可以培养业务员良好的工作习惯，可以系统地有序地提高我们的专业素养等等。这些对于我们每一个业务员来说都是非常重要的，也是必须系统掌握的。能不能顺利走过这些步骤其实非常考验业务员的综合素质和业务技巧，所以，我会穿插讲一讲个人修养、商务礼仪和业务技巧。 第一个步骤：了解自己、了解对手 首先要对自己所处的平台以及自己的岗位做非常详尽的了解，要舍得化时间研究自己的服务体系，要研究本报的发展历史，领悟本报的办报理念，认同本报文化等等。 比如我们面对一张报纸，必须了解整份报纸的所有版面结构、版面内容、栏目特色、广告价格、行业板块运作手法、各种各样的合作模式、广告见报流程的各项规定、财务制度、发行情况、报纸的优势和劣势、知名品牌在本报的投放情况、本报的新闻亮点、成功的策划案例等等，要尽可能详细地了解自己的平台，不能想当然，不能大概、可能、也许，只有这样才能在客户面前表现出专业水准。 另外分析竞争对手的发展态势，了解对手的操作手法、服务模式，了解对手的各种年度或阶段性促销政策；了解对手在客户心目中的地位，了解客户对竞争对手的看法，通过对本报以及竞争对手的研究认识各媒体的不同特点，各自的优劣势，对于各媒体的发展状态有清晰的认识。 然后要整理一套完整的媒体研究资料，在将来的工作中这个资料会经常使用得到。 第二个步骤：梳理并管理客户资料 首先是建立客户档案。客户资源从哪里来？放眼望去，满目皆是。报纸、电视、网络、电台、杂志、商场、社区、大街小巷，信息无所不在。另外前任同事留下的资料，报社本原本拥有的资源网络、朋友之间的相互交流等等，只要你有心就没有找不到的。 记得很多年前，我在内地一家广告公司任职，那时候每天晚上都看电视，看电视是我们的工作，我们不看电视剧，专门看广告。特别是中央台和广东台的广告，因为很多产品选择在广东启动市场，如果广东台上了广告，那么内地应该很快有希望。我们绝大多数的客户就是每天晚上从电视广告里挖掘出来的。 记得2001年刚刚进报社的时候，我被分配在专栏部客户服务部，一个新成立的部门，服务的对象是代理公司。当时吧，手里一个客户都没有，干干净净从零开始。当时没有电脑，我就找朋友借来一本当年的黄页，把里面所有的代理公司都摘录下来；另外不断地翻看广州所有平面媒体的招聘广告，从那里获得一些资源；另外也和业务部门的同事交流，请他们给我一些有价值的信息。就这样在很短的时间里，我建立里一本厚厚的客户档案。在建立客户档案的时候，其实有一些小技巧，比如一个客户你必须了解它的公司名称，它的地址、电话、负责人、主要经营项目、主要代理品牌等待。在备注栏里，有预留多一点的空间，用于标注你意向不到的新情况。另外考虑到方便查找，我专门安排一列用于记载公司简称，然后按照音序来排列简称，这样我可以极短的时间里找到我需要寻找的客户。 包括我目前管理的团队在内，其实很多人对于这个细节不以为然，不懂得建立方便自己查找的客户档案，或者懒于动手做这个原本非常简单的工作，这个一直让我疑惑不解。 然后通过自己的筛选，梳理，寻找出有价值的客户资源。迅速把精力放在这些有价值的客户身上，那么第一个步骤算是基本完成了。 第三个步骤：研究客户、联系客户 研究客户的途径很多，象之前提到的渠道都是可行的。另外要留意市场上不同数据调查中心出具的数据，也可以向本报市场监控部提出数据支持，从多个方向了解你的对象了解它的历史，它的前期市场表现，它目前怎样的状态，它和那些媒体有过什么样的接触、合作，分析我们的机会点在哪里，我们将要提供什么样的服务给对方才会让他感兴趣。这个步骤也不是特别难，但是你必须开始动脑筋，开始思考，而且不能自己一个人埋头思考，应该争取团队的支持，向有经验的同事请教，尽快接触客户。 在这个过程中，你应该和客户建立起联系。对于拥有重要的紧急项目的客户不妨直接电话访问；对于不是太重要的客户可以采取邮寄资料的方式让客户对你有一个初步的认识。 先讲电话拜访。第一个电话非常重要，往往会给客户留下深刻的印象。打电话之前最好对自己通话的对象有个大致的了解，如果连男女都弄错就会很尴尬。打电话的语速、语调、内容都要做很好的控制和把握，要考虑对方接到你的电话之后的种种反应以及你自己应该作出的应对，不要什么都不想拎起电话就：“喂，喂，喂”，人家一两句就把你打发了。 电话里简明扼要地把自己的意思表达清楚，比如说：“某某您好，我是某某报的谁谁，很冒昧给您电话，是希望和您建立起联系，在今后的工作中，希望能向您提供有价值的服务。”如果对方感兴趣就可以预约：“我希望能够跟您见面洽谈，您看这个星期几您方便抽出时间来呢？”；或者对方说没时间，那就不要强人所难，要懂得先退一步，说：“如果你实在不方便，我也不好意思太过打搅，那么我先寄一份资料给您，请您先了解了解，然后咱们再约时间见面，您看这样行不行？”；或者对方连资料也不想看，直接拒绝你的建议，也许还会说一些贬低南都的话，那么一定要表现你的淡定、真诚、专业的素养，稳定情绪，不要跟客户急，要有耐心和他慢慢磨。要知道每个人都怕和耐心的人打交道，只要你能尽可能地表现你的真诚、职业，你的韧性，他就一定会认同你，就算他真的不会成为你的客户，也会为你所动，他会对我们和我们的平台有一个积极的正面的认识。 然后讲寄资料，寄资料出去是有技巧的，你要想办法不能让你的客户把你的资料当成一堆废纸，那么就要想办法吸引客户的注意力，不要让你的客户拿到资料完全不拆开就丢到垃圾桶里去。这个方法很多，不一一细述。一般来说，我不会在信封上贴打印好的地址，我会坚持手写，而且写得很工整，这样的资料就不再是冷冰冰的印刷品的面孔，到达客户手中的机会比较大；其二，信封里面的资料我会装订得很仔细，很工整，只要收件人拆开信封就会发现里面的资料整洁整齐，这个时候你已经开始表现你的职业、专业和敬业了。 资料寄出之后，第一你自己最好做个记录，你几月几日寄了什么资料给这个客户，就记录在客户档案里；第二，要及时给客户电话，告诉他你有新的资讯提供给他，希望能够对他有帮助。 刚刚在专栏的时候，每个星期寄出去的资料非常多，但我仍然要求自己登记。我记得有一个客户收到我的资料之后打电话给我，在他说出公司名称的时候。我很快翻到客户档案。清楚地看到我寄出资料的日期，我随口说：“啊，我是几月几日给您寄的资料。”对方大吃一惊，说：“啊，你居然连这个都记得啊？太神奇了！”我笑道：“不是我神奇，只是我做了记录。”那个客户非常诧异地说：“哎呀，没想到**都的人做事这么细致。”大家看看，我们现在做到每一件事情都代表着南都品牌，我们做得好与否，专业与否，直接影响到本报的品牌。 这就是第三个步骤，研究客户，联系客户。 第四个步骤：登门拜访 怎么样才能见到客户呢？机会很多，关键在于自己用心制造。比如推广本报品牌、专题策划、和服务项目、提供行业资讯、邀请客户参加节假日活动、客户联谊会、或者直接登门拜访说自己顺路等等。初次拜访客户，新员工都会有些忐忑不安，担心自己的客户不好说话，担心自己不能很好地表达，担心不能从客户哪里得到足够详细的资讯，担心自己直接被客户PASS掉等等。 其实这些担忧是不必要的。我们可以给自己制定短期的简单的目标，不要想太多，只要考虑把这一次的拜访做好就行了，就算是完成了一个任务，至于事情怎么发展，那是后来的事情，现在考虑也没有太多的意义。 那么要尽可能让自己和客户的第一次见面表现完美，就要做好充分的准备工作。前期收集客户资料、研究客户状态已经让你对客户有了初步的宏观的了解，这样你可以在心里预备一些和客户洽谈的话题，争取吸引客户的注意，让客户尽可能开口讲话。 其二要准备好自己拜访客户必备的资料。比如名片、样报、价格表、工作证、身份证、笔记本、笔等等，还要注意如果你在之前的电话里承诺客户要携带什么特刊、数据、新闻等资料就一定要带好，千万不要疏漏了，一面让客户感觉你马虎或言而无信。 其三要注意自己的仪表和言行举止。着装大方得体，不能太过花俏、性感、随意、老土、穷酸，尽可能选择职业装；仪容方面男孩子要注意修面，不能浑身的烟味，女孩子不要喷太过浓烈的香水，不要化太浓艳的妆，避免太过脂粉气。要注意个人清洁卫生，小心口气，常备口香糖；举止方面稳重，从进入客户所在的大楼开始就要求自己不能窃窃私语，不能谈与客户相关的话题，以免隔墙有耳，对保安和前台要彬彬有礼；进入客户办公室之前要把手机调整到关机或振动状态，给自己一个良好的洽谈环境。 第四是进入客户办公室，直接接触客户。敲门的动作往往会透露你的状态，不要让客户感觉你的紧张和急迫，敲门的力度适中有节奏；要懂得尊重每一个人，要把“您好、请问、谢谢、再见”挂在嘴边，对每一个见到你的人崭露自信的礼貌的微笑；见到客户之后递上卡片，适当赞美办公室环境、寒暄几句，迅速感受对方当时的状态，尽可能大方得体地介绍自己，说明来意。在对客户有了初步的认识之后，尽可能让客户多说话，选择能让他开口说话的问题和他交流，在允许的情况下尽可能让气氛变得轻松，要察言观色见机行事。 在洽谈的过程中对于重要的内容要及时做好记录，方便快速消化，在下次见面时进行反馈。 第一次见面不要给自己定太高的目标，只要整个洽谈顺利，客户基本上接受了你这个人，就算是基本合格了；当然如果能够第一次见面就让客户感觉一见如故相见恨晚也是有的，这种情况也经常发生，因为我们和客户交流就是在交朋友，那么我们很可能碰到和自己有共同语言的客户。也许你不专业，也许你没有经验，但是只要你谦和，你真诚，你就一定能够打动别人，取得第一次见面的成功。 洽谈结束离开时，要表现出有始有终的个人修为。无论谈话是否成功都要感谢对方给你时间，表示认识对方很高兴，尽可能地留下悬念争取下一次尽快见面，并初步定下下次见面的时间；要主动伸手握手道别。走出客户办公大楼之前不要谈论任何关于这次洽谈的感受。 和客户见面要注意的问题很多，有一些商务礼仪，餐饮礼仪方面的书建议大家花时间去看看。比如和客户近距离接触的时候千万不要突破安全警戒线。一般来说，一臂的距离是让双方都接受的距离，对于不怎么熟悉的客户，千万不要靠得太近，不要轻易有肢体接触勾肩搭背，这样容易引起对方的反感。要留意对方站在你面前的时候有没有往后退，如果往后退，证明他感觉不自在，这个时候你千万不要跟着前进。 在这样的拜访中，最忌讳的是为了拜访而拜访。由于客户和你还是比较陌生或完全陌生的状态，他不会太多地考虑你的感受，如果你只是登门去看看他，没有实质地内容洽谈，不做好充分的准备工作，那将非常失败。我记得有一次我在客户那里见到同城媒体的一位业务员前往拜访，见面之后只会的卡片和当天的报纸，然后说了几遍什么“以后大家多多沟通多多支持”之类，这些话不是不能说，但是如果你见客户只有这几句话说，那客户对你的看法就可想而知了。代理公司的朋友毫不留情地对我说：“**，你看看，你们比他们可是专业多了，他们这样做业务怎么能够做得回来啊。” 看着那位业务员的表现，我很难过，我是担心我们的业务员到了客户那里也出现同样的状况，那可是丢人现眼哪。所以说让客户感觉他和你的会面有意义有价值非常关键，千万不要让客户感觉是在浪费时间。
第五个步骤：制定初步的合作方案 在和客户有了一定沟通之后，就会面临为客户制定合作方案的问题。 为客户制定合作方案，需要做好足够的功课。第一就是对本报有详尽的了解，第二要通过和客户的沟通以及对客户的观察准确判断客户的需求，和客户探讨合作的方向。 有了前面的两个准备工作之后，基本上可以开始为客户提供初步的合作方案了。 在提供方案的过程中必须注意几点：要行动迅速快捷，不要拖拖拉拉，要守时；要动脑筋，要尽可能方案具有自己的个性，有自己的思想，有足够的理由让客户采纳；要避免和同城其他媒体雷同，无论在手法还是份额上都要拉开自己和其他媒体的距离，一开始就给客户一个南都高于其他媒体的感觉；如果有机会和其他媒体竞争就一定要让自己脱颖而出。 记得在2002年，有一个不是很熟悉的广告公司猴急火忙地叫我过去，说要我马上出一个媒体投放组合。我赶到时才发现，**晚报、**快报、**时报的媒介顾问挤了一屋子，原来这个代理公司应客户的要求要为电信的一个项目做紧急的媒介组合，但是由于这个新上任的项目负责人对于各媒体了解很少，没办法马上拿出方案，于是把各个媒体的人员召集过去，要求我们集体在他们的会议室当场写出方案。那天天气很冷，我又得了重感冒，一面写方案一面掏纸巾，那个客户连开水都没有给我们倒。我们就一面写一面相互打量，虎视眈眈。其中有两个媒体的业务员招架不住落荒而逃，说是必须回去写好再发送过来，剩下我和另一个女孩子。我直接跑去负责人办公室，很直白地问他，我的方案里本报的投放要占去80％的份额，行不行，要不我无法继续进行，因为如果和**时报、**快报平分这些费用我觉得不合适，而且会让他的计划得不到客户的支持。这个负责人未置可否，只是说让我按照自己的想法先写出来。我很快写好投放方案，在方案里陈述了自己的思路和理由，临走的时候看到继续在会议室咬着笔头苦思冥想的女孩子，感觉很搞笑，潇洒地回报社了。 后来我的思路获得了代理公司和客户的一致认同，那个项目其实只是投放了20多万，但是100％投放在本报。那个项目负责人后来又上演了一出同样的游戏，当他见到我出现在办公室门口的时候，忍不住笑道：“你很快的，我知道。”我也忍不住笑了，我知道，我已经赢了。 那个场景时常出现在我的脑海里，我知道自己为什么会赢，因为这个怪异的客户安排了我和竞争对手进行血淋淋的厮杀，我已经为这个厮杀做足了功课，对方怎么能不节节败退呢？ 在为客户制定合作方案的时候，这些场景你不一定能够感受到，但是它是无处不在无时不在的，所以我恳请在座的各位，练好基本功，在机会来到面前的时候，就一定能脱颖而出。 第六个步骤：进程把握和控制 在客户初步采纳你的建议之后，相互间的交流更加顺畅。很快你就能发现，自己和客户的关系更进一层。这个时候要懂得追击，千万不要以为客户开始讨论你的方案就是认同你了，这些也许只是一个假相。 2003年我服务本土最大的广告公司。当时有个维生素泡腾片的客户需要代理公司提供服务，客户对于本报非常地认同，考虑到我们和代理公司的关系一直很密切，而且这家公司名声在外，就向客户推荐了这个公司。很快我们向客户和代理公司递交了我们的宣传建议，根据产品的特点以及本报版面、栏目的特性做了一个自己还很满意的组合。代理公司很客气地表示会尊重我们的意见，客户也表示感兴趣，记得那一阶段的计划有将近50万，当时心里很高兴。 一高兴就什么都忘了，忘了客户的排期，忘了向客户和代理公司核实建议是否被采纳。心想时我们介绍的客户，代理公司难道还能和我们过不去吗？结果报纸出来之后才发现，代理公司连最基本的产品特性都没有弄明白，把针对女性的产品广告安排到了体育版，效果可想而知。客户很失望，把怨气往我们头上撒，说你们怎么推荐这么不专业的代理公司啊？后来客户和代理公司的关系破裂，双方尴尬了一段时间。当时我心请很不好，感觉自己很失败，其实如果我再耐心一点仔细一点盯紧一点代理公司，肯定就不会出这么大的漏子。 这个案例也就是说我们往往注重为客户写计划出方案，但是对于后续的工作容易疏忽，结果白费力气。也就是说，我们的服务往往浮于表面，没有借机深入客户内部，没有对自己提出更高的要求，没有为客户提供更加细致的具体的贴心的服务，没有把握好业务进展状况，令局面失去控制。而这些，才是成功的关键。 第七个步骤：合同的谈判和签订 对于我来说，谈合同是一件很有意思的工作，在这个环节里我们将会对客户有一个非常清晰的了解。我把它看成一个游戏，面对不同的客户，我会采用不同的招数。谈合同的时候最忌讳的是急于求成，那会让客户占据绝对的主动权；同时也不能表现出无所谓，那会让客户觉得他不受重视。 一般来说面对斤斤计较的客户得寸进尺的客户，我会先紧后松，让客户通过他的努力逐步逐步拿到自己想要的东西，因为这样的客户他其实希望在谈判中体现出他的成功和胜利，那我就让他一步一步地胜利；对于直率的客户，我几乎不怎么花时间，直接把条件一摆，能提供什么服务，能给予什么优惠，不能满足哪些要求，对方很快接受。现在我绝大部分的合同都是这样洽谈的，尽量不浪费大家的时间。 然后是签订合同。很多在报社多年的业务员仍然不懂得合同签订的基本流程，不能独立拟定合同，也缺乏自我保护意识。其实在日常工作中有意识地学习合同法、广告法是非常有必要的。一个具备最常用的合同法、广告法知识务员一定会少走很多弯路。 另外在签订合同的时候一定要坚持一个原则，那就是所有的条款建立在报社管理制度允许的基础之上。有些业务员为了追求业务量而不顾报社整体利益，这样的做法只会给报社给客户给自己带来伤害。因为不符合规定的合同很可能不能签订不能实施，那么事先对客户的承诺将不能兑现，客户关系将陷入僵局。 在签订合同之前也应该和相关部门进行彻底的沟通，落实合同涉及的每一个细节，保证客户和本报双方共同的利益。如果对合同将要实施的诸多环节不怎么了解就直接签订合同，有可能会让自己花很多的时间去协调和补救。 第八个步骤：合同实施及售后服务 合同实施将面临一些实际的问题，比如认刊书的签订、回传、版面安排、审稿、催稿、样报的收集、邮寄、收款等等。 这个过程我们在广告部我们叫它做广告见报流程。这个流程非常烦琐，但是非常重要，其中的每一个细节都会体现服务的专业水准。 广告见报之后有可能要面对客户的一些疑问，比如版面不理想，位置安排不佳、广告环境不好、当天同类产品广告太多等等，我们要积极应对客户的疑惑。 当然在这个过程中还可能遭遇意想不到的变化，比如客户计划改变或由于报社内部原因导致合同不能正常实施，比如出现印刷质量问题，比如出现客户负面新闻等等，当出现这些问题的时候，我们必须快速反应作出处理，这个环节也就是危机公关。 危机出现并不可怕，化解危机的诀窍是坦然面对。有时候危机会成为我们的契机。 面对出现的问题，快速判断责任所在。对于责任应该不推不揽。也就是说无论如何我们不要推卸责任，要勇敢面对自己存在的问题，要向客户表明自己妥善解决问题的态度，并且尽快拿出解决方案，取得客户的谅解。 对于自身不存在什么问题的危机事件，也不要随便揽责任，要态度端正地向客户解释事情的真实情况，客户会自己判断问题所在。同时应该理解客户的难处，向客户提供力所能及的帮助，尽可能地协助客户度过难关。当你积极主动地想客户所想急客户所急，客户一定会记在心里，那么你们的关系将会向前跨一大步。 相反，客户没事的时候天天追着要广告，客户一出问题就溜之大吉怕惹麻烦的业务员是没办法抓住客户的。 第九个步骤：抓住机会，争取更高份额。 在和客户建立起稳固的合作关系之后要考虑突破现有的计划，抢夺有限的资源。很多业务员满足于已经取得的份额，只要客户维持常规投放由心满意足，这其实是非常消极的一种状态。 在这种状态下，业务员容易忽略身边稍纵即逝的机会，失去原本可以争取的份额。其实在我们的工作中，由很多的机会摆在你的面前，只有自己去行动才会有收获。 如果我没记错的话，9.11本报出了一个特刊。特刊策划案上午形成，下午就要截稿。当时我状态很好，感觉这个一定有戏，上午很快就把方案传递给了所有的重点客户，然后马不停蹄地穿梭在大街小巷，去解释去宣传去煽动。其中有个客户是光大花园，客户方面的负责人下午两点钟才拿到方案，我们三点钟就要截稿，按照以往的广告审批流程客户几乎不可能采纳，可是房产部的业务员就盯在光大，我就盯在代理公司，我们分别向各自的服务对象陈述突发时间事件中的广告效果，结果客户居然采纳了我们的建议，而代理公司居然也没有反对。半个小时，代理公司就拿出了设计稿，我还清楚地记得那句广告语：“光大和平”一个彩色整版，四个字，走的是公益路线。第二天特刊出街，光大的广告非常醒目，效果非常地好，客户非常满意。 也就是那次特刊，一共7条广告，其中我所服务的公司占了6条。其实并不是我多有能耐，只是我和我的组员懂得珍惜眼前的机会，去把握去争取。 很多的客户不可能象我们自己这么了解本报，所以作为媒介顾问，我们自己挖空心思地去创造机会、利用机会让客户与我们的合作发挥到极至，这样客户才会有越来越多的后续投放，相互间的合作才会越来越紧密。 第十个步骤：逐渐培养和引导客户 其实培养和引导客户朝着我们既定的方向前进，这个工作贯穿我们业务拓展的始终。 对于一个优秀的有经验的业务员来说，也许在第一次给客户电话的时候就能够引导客户了，而对于新人来说，必须在和客户建立了一定的合作关系之后才有可能发现客户方存在的问题，才有能力逐步引导客户，培养客户。 我们培养客户和引导客户的方法很多，首先是尽可能增加我们和客户的接触机会，让客户在相互频繁的接触当中形成对我们的深刻认同。制造各种各样的机会给客户洗脑，让南都的信息充斥着客户的生活和工作； 比如以前我经常要求我的客户，让他给我机会帮他培训他们的员工，组织小型的培训会，讲解本报的相关知识，一遍一遍到给他们洗脑。对于这种免费的培训，客户是非常欢迎的。培训之后，代理公司在推广南都的时候变得更加专业，更加主动。 其二，要让你的团队和你的重点客户团队建立起紧密的联系，无论是工作还是生活中，都相互感受对方的友谊，有了充分的交流，有了文化的认同，就有了密不可分的合作； 其三，要形成客户对自己的依赖和高度的信任，让客户感受到你无微不至的优质服务，这样客户将很容易采纳你的建议，也会考虑你的感受。 我记得2003年，我基本上每天都泡在那家代理公司里，那一年我所做的事情就是和那个公司所有业务局所有项目组的人员深度接触。我利用每一个可以利用的机会去和他们沟通；不厌其烦的推广着也许永远不会有回应的方案；强行召集他们开会领略我们的新政策；收集各种各样的特刊和异型广告一层楼一层楼地去推广；月底结帐的时候陪他们对帐，好多次忙到凌晨两点多。有时候觉得自己进入了一种只求付出不求回报的状态，在下半年我基本上没有对他们提过什么投放量的要求。但是就是这种默默的殷勤的付出感动他们所有的人。 那家公司有一个非常难伺候的每天板着脸的有点跋扈的女高级媒介计划经理，她手里的项目很重要，但是她不认可本报，说起南都总是摆出不屑一顾的神态，就算是客户的计划偏向南本报，到了她的手里也被硬生生地调整到广州某报。 她对我非常冷漠，几乎整个上半年我很少见到她的笑脸。但是我不计较，她的冷漠我假装没看见，一如既往地给她提供各种各样的资讯。每天去那里，都会和她打招呼。她心情好有时间，我就快速的多说几句；她心情不好没有时间，我放下资料就离开。让她感觉到我很用心地在为她服务，但同时我也很忙，说话语速比较快，来去匆匆。 终于她开始正眼看我，听到我的声音会抬起头来看，哪天我没有给她资料她就主动问：“诶，今天没有什么东西给我吗?”我发现她已经不知不觉地养成了利用我的资料的习惯，并且开始对我的服务形成依赖。 有一天早上我去那里，从她的座位旁经过，她见到我，主动站起来笑着说：“你知道吗，我刚刚给你做了80多万了计划，这次的费用几乎全部给你了，昨天忙到凌晨呢。”当时我非常感动。她的同事悄悄地告诉我，我能够得到她的认可和支持非常不容易。那一年之后我没有再服务这家公司，但是在公开场合我们时常碰面，那个媒介计划一如既往地跋扈难伺候，但是我们每次都会热情地拥抱。我觉得在那一年我征服了她改变了她，是非常成功的一件事情。 也就是那一年，那家公司的业绩由2002年的2400万增长到4900万，整整翻了一番，创造了它在本报投放广告的历史记录。 要是说在本报我个人有什么感觉到自豪的事情，那就是2003年在服务这家公司的时候成功地培养和引导了一个一个的项目组，让他们对于我的服务产生了极大的依赖。现在我们每次见面都会感觉特别亲切，而我自己见到他们居然有见到娘家人的感觉。也可以说，我培养了他们对南都的感情，他们也栽培了我，让我感受到成功的喜悦。 这里的十个步骤只是我个人的一些肤浅的体会，大家可以选择性的吸收。时间关系，不能展开，每一个步骤都讲得很肤浅，也只是点到为止，其实这些远远不能代表业务拓展的全部。 最后，我想把我的座右铭送给在座的各位，那就是：“苛刻地对待自己”。 我有一本书，叫做“善待自己”，同样把这句话送给在座的各位。 我会同时用这两句看起来是非常矛盾话来勉励自己。“善待自己”就是要求给自己一个准确的定位，给自己制定切实可行的目标，不要对自己要求过高，不要给自己太大的压力，不要幻想不可能实现的梦想，比如天上掉下500万之类的；“苛刻地对待自己”是说在我们制定了计划设定了目标之后，不能轻言放弃，不能容许自己有惰性，不要给自己任何借口，如果能够做到100份，就绝对不能只拿99分。
一百分（记住2005年底那些日子）一百分，是我对自己的要求，也许这是一个近乎苛刻的目标。因为业务活动其实需要经历一个复杂而漫长的过程，在这个过程里，诸多环节诸多步骤诸多局面诸多要素，都需要自己自始至终专注把握和控制，任何一个忽视或轻视，都有可能令自己功亏一篑。所以说，这个一百分不象小学生的数学题那么简单，朋友说我要求自己做到一百分，要不就是狂妄，要不就是做秀，我总是付之一笑。 我知道这个目标有多难，我知道面对它，我必须近乎苛刻地要求自己，我知道为了它，我不能存在任何的侥幸心理，不能允许自己有哪怕一点点的放松和懒惰，也就是有这么多的“不能”，我才能点点滴滴地收获，点点滴滴地感受成功的喜悦和满足。 比如在代理部，收款是一项贯穿全年的艰辛的工作，从2001年到2005年，每一年的年底我都实现了收款一百分，没有留一分钱在外面。所以，一百分已经不能只是坚定的信念和尽力而为，不能只是没有实现目标之后的无怨无悔，而是实实在在的不打任何折扣的一百分。
2002年为了某客户的恶意欠款，我和客户翻了脸，在电话里哽咽不语，放下电话之后失声痛哭。原以为注定欠款了，没想到电话里的哽咽成了获胜的武器，客户倒过来安抚我，最终帮我解决了问题； 2003年最后一天，我辗转奔波在天河、东山、海珠，整整一天没有时间去洗手间，最终险中求胜。同事问我实现零欠款之后有什么感受，我说：那一天，我差点没给憋死； 2004年的最后一天，由于两位新同事对政策理解不到位，人为地导致收款险情，经过艰苦的谈判在下班前终于排除万难吃下定心丸。就在那时魏总手捧一大束鲜花来到代理部办公室，同事们一时百感交集，热泪纵流。 2005年我们要面对更为复杂的状况，要解决更多的难题，在那些辗转反侧不能入眠的深夜，我习惯登陆自己的博客，去记录煎熬的分分秒秒，深夜里键盘劈劈啪啪的敲打声成了那个冬天的主旋律。 2005年在无数的悬念中依然成就了没有悬念的结果：零欠款――收款一百分。那一刻，百感交集，回到心爱的博客，回看最后一周写下的日志，不由得泪流满面......
2005-12-23 星期五 每年的12月都是我们备受煎熬的一个月。 整个广告部的同事都处于高度紧张状态，毕竟到了收获的季节，也到了年底冲刺的紧要关头。 全年任务能不能完成，要看这个月；所有广告款能不能收回，要看12月31日最后一天；平时和客户称兄道弟的，关键时刻对方能不能一如既往地支持，要看最后一天。 偏偏今年的最后一天是周六，于是收款的最后期限提前到了30日，我们的工作时间缩短了一天。 12月30日，所有的应收款要求全部到位，收到的支票要确保不能退票。 今天，公布栏上白底红字的倒计时牌惊心动魄地翻到了06，也就是说，连同今天在内，2005年我们只有6个工作日了。 我们要挑战极限，连续几年都在挑战的极限：零欠款。保证客户不欠我们一分钱。 同事的MSN上昵称改成了：年底了，你欠我什么都可以，就是别欠我钱！ 我想起小时候父亲很严格地要求考高分，但是偶尔90分以下也还是可以混过去，不至于挨打。如果考了98分以上，父亲就会很高兴；得了100分自己会很得意，感觉自己比兄弟姐妹高出一截。 可是今天，我必须考一百分，哪怕是99.999也是不及格，我没有退路。这个一百分已经成了广告部所有同事的企盼，无数双眼睛在看着我们，鞭策我们，鼓励我们。在这关键的几天时间里，我们不能有半点闪失。 我要拿一百分！我一定要做到！煎熬之后是幸福，努力！
2005-12-25 星期日 今天是周日，没有出去，呆在家里胡思乱想。算一算外面还有将近500万没有到帐，寝食难安。 下午给欠款最多的客户打电话，对方很诧异我周末也找他。我假惺惺地和他谈论这两天飞扬影院新上的电影，感觉自己很虚伪。不过对方倒是非常理解，他也知道我醉翁之意不在酒。 对方找出一大堆拖欠的理由，我一面告诉他我百分白的理解，一面对自己说其实他没道理可讲。 我诚恳地请他在这一刻不要把我当成南都的人，告诉他我是他的朋友，告诉他年底付款的战略意义和欠款风险所在，地球人都知道我葫芦里卖的是什么药。 结果对方破天荒没有象平时那样乱发脾气，还诚恳异常地告诉我说他开着车在街上的时候都一路思考着怎么不欠我们的钱，承诺一定按时付清。 我们煲了一个多小时手机粥，期间喝了两杯水上了两次洗手间换了一块电池。最后我给自己煲电话的表现写了一个四字评语：巧舌如簧。
2005-12-26 星期一 今天遇到了一个难题，某客户事先保证今天付清的一笔小钱由于公司内部原因突然没有了着落，电话没人接，人也找不到，听说出差去了外地，还听说客户的领导不认同这笔款的付款日期。 情急之下去找答应客户延期付款的业务员，双方都红着眼睛摆出了困兽的姿态，双方都郁闷得快疯了。郁闷完了例行反思，觉得还是要通力合作才能解决问题，于是商量对策，各自分头行动。 煎熬了一天，但事情没有任何进展，也希望渺茫。面对领导的询问，感觉自己特别窝囊，最麻烦的客户都搞定了，怎么会在阴沟里翻船？ 我想我必须做好准备，万一欠款成为事实怎么解决。 我想自己必须明白，连续五年拿100分真的不是那么容易的事情，也许真的只能是个梦想。当然，我不会这么轻易让它沦为梦想，一旦沦为梦想，代理部将会被它蒙羞。
2005-12-27 星期二 昨夜辗转反侧一夜无眠，看着窗外透着淡淡的光，知道天快要亮了，终于困顿不已恍惚入梦。梦里见到魔鬼，并与其拳打脚踢，随手拿起身边的板凳、陶器掷将过去。 醒来之后又例行反思，觉得自己不能把客户当成魔鬼，毕竟客户在南都投放广告，我们是合作关系，我心里把人家当魔鬼，也难怪要不到人家的钱。 早上在上班的路上突然想起一首老歌，把它改一改，唱起来有点无奈： 昨夜我气的昏沉沉，因为到了最后的关头； 昨夜我根本没有睡，因为还有许多欠款没有收。 看着桌上客户的合同，还有兄弟部门写下的保证， 感觉今年目标难实现，难忘那催款生活。 从车站到单位，不到十分钟的路程，哼着熟悉的旋律，渐渐视线模糊。心里唱道： 面对存心拖欠的客户，真的有点无能为力！
2005-12-28 星期三 一早上班，就在办公室坐立不安。等着燕过来，马上安排好一天的计划，让燕和业务部门相关业务员一起去客户那里“静坐”，无论如何也要把钱给“坐”回来。 时间一分一秒地过去，燕的短信电话不断，我们一起煎熬着，在这些没有答案的答案里： “客户不在，听前台说还没上班......”； “客户没有接电话，我们现在打电话找其他人......” “客户临时出差了，这件事交给别人处理，那个人在路上......” “客户到了，说领导出差了，这几天没人签字......” “客户说款不由广东支付，要我们给外地总部打电话......” “客户说我们催款太急，态度恶劣......” “客户同意给钱了！马上开支票......” “我和客户财务去银行进帐了，回单已经拿在手里......” “刚刚走出客户办公室，客户财务追上来拿回底单，说有问题！” “我和客户财务一起去银行，重新办理，客户换帐号了，是不是耍花招?” “我又拿到转帐底联了，这一回......” 那个“阴沟里要翻船”的事情终于解决好了，就在今天下午4：30银行停止对公业务之前。燕坐了一个多钟的公车才从黄埔赶回来，到达办公室已经6：30了。我迎上前，请求她让我拥抱。当燕匆匆抱住我的时候，我轻拍着燕，我拼命要求自己不要那么轻易的掉下眼泪，结果真的忍住了。燕顾不得抒发情绪了，敷衍地拥抱我，然后急匆匆地往九楼财务跑。
2005-12-四星期五 今天，倒数第二天。我无心做其它事情，除了各办公室转悠就是上网看资料。 下午发现莉泡在一堆数据里做聋哑状，脸色苍白，楚楚可怜，她说昨夜一夜无眠； 凌时不时发楞，她说在算欠款，算着算着就大脑一片空白； 瑜的客户没钱给，一会撤单一会下单折腾没完，瑜被气得拍桌子； 燕专心处理“阴沟里翻船”的后续工作，面对我的焦虑保持她一贯温和的笑容； 葵看见我就摆出一副什么心知肚明的莆士； 翔出去了，这两天他的头上总是冒着热气，活象个揭开盖子的蒸汽锅，想来是走路太快； 华依旧大声地说电话，这两天不会有人埋怨她分贝太高； 凡一副委屈的样子，还没等我开口就抢着说：“老大，能不能安慰我一下说，支票不会有问题，不会退票啊！” 突然间我觉得自己好对不起大家，总是说再苦再累就是这几天，每天站在门口一脸的期望，一遍一遍地叮嘱，要看清楚支票上的每一个字，一遍一遍地让他们核实有没有漏掉一笔哪怕是一分钱的数，我为什么这么做，就是为了我那个一百分的目标，为了我们的荣誉，团队的荣誉，小组的荣誉，我个人的荣誉，那么我是不是一个自私的人残忍的人一个虚荣的人呢？实现目标真的这么重要吗？ 亲爱的莉、凌、瑜、燕、葵、翔、华、凡，还有梅、芳，我深深地为自己给你们这么大的压力而不安，请你们理解，也请你们坚持，不管30号下午5：00会是怎么的结果，你们都是最棒的，也许你们没有人能够看到这些文字，但是请你们相信，我爱你们！
2005-12-30 星期五 我，正式宣布，2005年12月30日下午17：05分实现了零欠款，做到了收款一百分！连续五年，我和我的团队做到了收款一百分！ 再一次感谢本部门所有的美女和唯一的帅哥，感谢你们默默的耕耘和无言的付出！感谢你们对我的理解和包容，感谢你们没有任何折扣的执行，感谢你们！ 再一次感谢各位同事，感谢你们对我们的期望和给我们的巨大压力！由于肩负重担，所以不敢掉以轻心，所以每一步都走得小心翼翼，所以每一步走得稳健。谢谢你们！ 再一次感谢所有的朋友，感谢你们的大力支持和鼓励！在你们的帮助下，2005年画上了圆满的句号，谢谢你们！ 再一次感谢各位领导，当我面对面对刁难的客户束手无策时，你们毫不吝啬地给予最大的支持和帮助，甚至亲自约见客户，替我解决了最大的难题......
后记：再次翻看这些文字，是在北京，2006年的春天。 2006年，我毅然选择前往北京开疆拓土，挑战新的岗位，组建新的团队，服务新的客户； 北京的春天不像广州那么花香四溢，北京城的天空是灰暗的、寒冷的，没有绿色，看不到蓝天，有的是沙尘肆虐。在这样的日子里，我来到北京，满怀憧憬开始了我的2006年。 2006年，给自己的目标依然是：一百分。 2006年的最后一天，企盼的依然是无数悬念之后没有悬念的一百分。 2006年，我会更懂得珍惜，更懂得努力，更懂得进取。 因为，我要做到一百分。
感言：没有豪言没有壮语，只有埋藏在心底的爱，默默流淌。 2005/11/14 职业经理人常犯的十一个错误之十一.余士维职业经理人常犯的第十一个错误 ，眼中只有超级巨星。
有人脑筋动得快一点，可能会说，嗯！余先生，你这句话好象跟刚才有点矛盾啊？你们可能会这样想，余先生，你说不要纵容能力不足的人，又说不能眼中只有超级巨星，矛盾吗？不矛盾，有矛盾的话我早发现了。这个话是这样解释的：中国人寿浙江分公司，连各公司和职能部门统统算起来，如果是这一块面积，那么你认为超级明星有多少？超人。我认为了不起只有5％。因为人类学家们早就调查过了，这个世界上面IQ超过140的人凤毛麟角，伟大的爱因斯坦，才135分。你认为你的IQ几分？听说90分以下高中不能毕业，初中也不能毕业。所以我们这个教室里面，任何人，包括我们大家的智商在100分到120分之间，这个数字占人类的99%。所以这个世界说谁比谁聪明我不大相信，所以真正的英雄豪杰，或者是巨星是占5%。我们就把他叫做明星。那么另外的95％，我们就把他称之为一般。可是这个一般并不是能力不足啊！所以我加二个字，合格，那就对了。不要纵容能力不足的人，是把这个地方弄成合格。但眼中不能够有超级明星，是叫你不要只看到这个5%，什么道理？
职业经理人常犯的十一个错误之十.余士维职业经理人常犯的第十个错误
在中国人寿里，有没有能力不足？当然有。任何一个地方一定有这种人，这不是你的错，绝对不是你的错，这是制度的问题。可是我讲的不是能力不足，我讲的是前面二个字，你可不可以不要纵容他？这个是最重要的，不要纵容能力不足的人，如果一旦纵容他，这就是你的错。所以对能力不足的人该怎么管，怎么弄，这是公司人事部门的事。但是你不要纵容他，你一旦纵容就坏了整个公司的制度。因为第一句话出来了，管理不是比赛谁最受欢迎。
我们看看春秋战国时代，中国有名的法家思想的鼻祖韩非子，你看看他那句话是怎么讲的。所以我一直崇拜我们的祖先，我觉得中国祖先充满智能，到了后面就越来越差了。春秋战国时代韩非子讲了这样一句话，只会压制自己叫做怕，只会纠正自己叫做乱，只会节省自己，叫做贱。我们简单地看下，一个人每天只会压制自己的情绪，不敢控制部属，这叫怕事。一个人只会纠正自己的错误，不敢纠正部属，叫天下大乱。一个主管自己吃一个五元钱的盒饭，部属去啃牛排，叫做犯贱。还好，这是韩非子讲的，我还不敢用这个凶猛的字：犯贱。二千多年前，中国在春秋战国时代就有了不起的这种鼻祖韩非子，我后来才知道美国哈佛大学把韩非子全部翻为英文，在他的法学研究所努力的研讨，日本人翻译中国的孙子兵法和唐宋名人录，在那里努力的研读。世界都非常的崇拜我们中国的哲学思想非常的伟大，所以我们不需要读外国的管理，把祖先的话好好的体验一下，就是一部管理。你想想看春秋战国时代，儒家、墨家、法家、道家、阴阳家、中文家、小说家，名家，杂家，对不对？我们中国很灿烂的，没有想到，到了汉朝以后，董仲舒建议刘邦，采用儒家思想，就把其它的统统毁了，中国从此进入2000年以来的乡约、人情、包袱，听起来好象论理，其实是个包袱。把中国社会弄到今天这个地步。
职业经理人常犯的十一个错误之八.余士维职业经理人常犯的第八个错误，人情管理和人性管理是不一样的！
这是个北方俗语。这要回到我们上午特别提到的一个概念，人情管理和人性管理是不一样的！哥们就是人情管理，一天到晚讲哥们，讲兄弟。同样的老道理的，一个人不是涌对底下的人讲点人情、人性。但是记住一件事情，我最怕的是坏了公司的纲纪。今天晚上喝酒，搂着他的腰。明天早上他迟到了，你好意思讲他吗？今天你儿子满月，他来送礼，明天他多报销500元钱，你感揪出来吗？这个就叫哥们，我将的就是这个。一天到晚就讲难兄难弟，真正碰到事情就做不下去。所以我最怕的就是人情，表面上装的是人性，骨子里面其实是人情。最可怕的是坏了公司的规矩。 第二个例子，是我自己的例子。日本航空，我在日本航空工作了12年。他们有个习惯，日本人通常饭后喝酒，中午吃饭就开始划拳了。他们是先吃饭然后再喝酒，那一场酒，就是要到别的地方去，他们叫你去干，就是第二会。他们有个规定，相当我们的总经理，个别再干。他们讲的课长，相当于我们的经理。他们讲的系长相当于我们的主任。来看三路人马，兵分三路。你知道为什么吗？人一喝酒容易失态，所以尽量不要混在一起。结果有一次纽约站的站长，就是总经理到台湾看我，我是高雄站的站长，就是台湾这边的副总，其实我们的级别是一样的。那天晚上，就是我们两个，个别隔开，没有想到那个家伙喝了酒之后失态，平时大概工作压力太大了，抱着酒店老板娘的大腿一直哭，哭得人家旗袍都湿了，结果连拉带拽带哄地把他送到酒店睡觉。第二天早上，一看到我就说，昨天晚上真对不起。什么事啊？我好象喝了太多的酒。那里有？而且喝了酒以后，还有点失态。没有哇！怎么会？他还说，大概忘记了。忘记了，我到今天都记得！忘记了。但是这个事情就这样过去了，我没有吭气，他就算了。还好，这个世界上还好只有我看到他去做什么。那天晚上如果我16个干部也在那，看来他抱人家的大腿在哭呢！这不是狼狈吗？这种事情就叫做分得很清楚。所以我发现很多大公司、大企业，他们都把这个事情分得很清楚。 假如中国人寿浙江分公司，要在分公司的地方举行一场郊游，我们打算到宁波的海边去渡个假。假如分公司这个地方员工连眷属一共有200名，结果报名的只有120名，80名不去，那么单总知道为什么吗？从杭州出发往宁波港的时候，一路上有人谈公事有人谈私事，有人闭目养神，单总知道为什么吗？到了宁波以后，那天晚上要到那里去住，结果去的人数跟房间对不牢，好象安排得不太对，单总知道发生了什么事？第二天讲好了，在宁波海边，大家要烤肉，结果有人去海边烤肉有人在松树地下躺着，等人家烤完弄给他吃，单总知道为什么吗？然后从宁波回杭州，一路上讲好要做游戏的，结果零零星星几个人唱了点歌，其它的统统在打呼噜，单总知道为什么吗？最后在杭州讲好了吃一个晚餐，大家再解散，结果120个里面又跑掉了60的，只有60的吃饭，单总知道为什么吗？这种观念叫做公事，你的部下可以放松，可以放荡，他们可以做了，你不行，主管就是主管。主管要注意到，公司每花一角钱，都要有它的意义，每一分预算都要达到效果。我们要摆在心里，让他们去做了，我们不行。 雍正皇帝即位的那一天，六阿哥去找他，六阿哥扣门，咚咚！守门的门房，一看啊！六阿哥！请问，有什么事？我要见皇上？马上去禀报雍正皇帝的秘书，其实他所谓的主事。那个主事姓邬，邬先生就问，什么事啊，惶惶张张的？六阿哥要见皇上，你猜邬先生是怎么回答呢？你告诉他，如果是朝中大事，请找张中堂，如果是军机，请问13爷。如果事私事告诉他天子没有私字。我看《雍正王朝》看到这一段，心中很触动。所以，以后看任何连续剧，看任何电影，请注意这种环节。讲得真好，告诉他天子没有私事的。所以做一个总经理、副总经理是没有私事的，在你的员工的面前统统都是公事，什么事情都是公事，都是专业。所以自古以来大家的想法是完全一样的，难兄难弟的合在一起就垮了。 第八个常犯毛病结束！ 职业经理人常犯的十一个错误之七.余士维职业经理人常犯的第七个错误，时间问题，没有注意到目标。
我先讲这个标题，什么意思？如果我们每天像消防队一样，其实你注意看，我用这个话来形容是很传神的。消防队大家知道吧，又叫做救火队。因为这个公司制度没有规范起来，对一切的事情没有把它做制度化，于是人人都像消防队，天天忙着救火，旧金山的房子，大部分是木头做的。我在旧金山读书的，博克兰就在那里，但是旧金山火灾很少，你认为为什么？第一个，他们人人都非常具备防火的观念；第二个，学生在消防队没有来前叫做义勇消防队。旧金山学生书包里面有个绿色的臂章，一碰到火灾了。学生就把绿色的臂章统统穿起来，当场就把书包甩在马路旁边，就变成了义勇消防队，开始指挥交通。全部的车子统统疏散。在旧金山开车的一看有绿臂章的学生站在前面指挥交通，就知道那里发生火灾，所有车子通通都疏散，从旁边走开。另外的学生，背上臂章，沿家沿户地敲门，救火了！救火了！这样沿路去敲，整个巷子和街道的人统统起来拿水桶。这时候才听到远处有消防车的声音，这个就叫观念。因为旧金山都有这种观念，所以他们的消防队就不会有那样的紧张，因为没有那么多火灾。
比如说搞计划的，林经理他在他办公室里开始晃，闭着眼睛在那里晃，单总会发现的，老林，你在那里晃什么。我正在思考问题。单总会怎么讲：慢慢想，慢慢想。单总就会到楼下等他，下班的时候如果还没有想出来，那倒霉了。但如果他想出来了呢，他就可以经常在那里晃，我们宁愿让一个主管闭着眼睛在那里晃，想问题，却不要睁大眼睛，天天批一样的公文，看一样的报告，写一样的东西，对吗？这种观念叫做例行公事。所以讲起来中国人寿给各位的薪水肯定是高一点的，至少比底下人要更高吧！那么多付的这些薪水，得到的是什么？我们研究这个问题，得到是什么？要有更高的生产力，否则我怎么好拿这个薪水呢？难怪底下的人常常讲风凉话你听过吗？哎呀！经理有什么了不起？副总有什么了不起，副总我也会做啊！我今天运气不好！我没有做到这个位子啊！他们会讲这样风凉话的。就是在他的眼中，你跟他差不多。你不过是位子高一点而已，你的生产力是跟他差不多的。你的脑筋跟他也是差不多的，你的创造力跟他也是差不多的。所以做一个主管，要表现他优越的地方，就是我的创造力跟你不一样，我的想象超过你，我的决策力超过你。这个就叫主管，而你不要管我坐在办公室里，我哪怕坐在水池旁边喝咖啡，我也有创造力。那你创造我看，你拿个策略我看？这个叫做厉害，真正的主管要做到这个样子，拿创造力出来，赢服底下的人。所以，尽管你上班的时间比别人长，我们知道的是没有创造力。所以一个主管如果只见问题，不见目标，就会出现这个问题。 。
中国跟日本100年打一次，19世纪干了场甲午战争，我们输了，20世纪又打了8年抗战，我们又输了，要不是美国丢了两颗原子弹，我真不晓得、真难想象，中国是否要亡国了。我到日本去的时候，你猜他们讲了句什么话？我们是一头野狼，挨了十几拳，死于两颗枪弹，那十几拳就是中国，那两颗枪弹，讲的就是美国，这句话全日本都在讲。我们是一头野狼，挨了十几拳，死于两颗枪弹。这个是他们永远记住的，21世纪跟中国再干一仗。万一又输了，我们中国就22世纪，100年打一次，这件事情全日本都记在心上。我们现在搞经济发展，不承认错误，至少要有这种忧患意识。所以，我觉得美国其实不是中国的心腹大患，美国那个家伙，喜欢当老大，没有事就过来问，你看谁是大哥？那当然是你了，老大！他就说，说得也是！走了，他就走了，你就不要管他了。他对中国没有领土野心。倒是那个小日本就不同了，一碰到的时候就说，日中友好，一边握手，一边在那里磨刀。没有事就嗯搞你一下。，所以我们躺在旁边那个日本，我晚上都睡不着觉。那个美国，我坦白讲，我真的无所谓。
职业经理人常犯的十一个错误之六.余士维职业经理人常犯的第六个错误 叫只看问题，不见目标。
我们都晓得中国在改革开放以后，整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲，其实我们稍微客观点观察，就知道我们国家，还没有真正的达到市场经济。我们承不承认，整个中国其实是20%，最多30%的市场经济，还有是70-80%是计划经济，毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的，他需要一段时间，可是我前面讲过了，叫做中国不能再等待，朱总理其实早已讲过这句话。中国不能再等待，这个门一开，就开始要竞争了。你记得中国政府把中国邮电，一刀切下去切成四块，现在又听说要把中国电信拿来，再一刀切成三块，这个叫分营。所以，国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话，干脆让中国提早进入WTO，让世界来改造中国。受不了，养这么多人受不了。朱先早生曾经代理过中国人民银行行长，现在是戴相龙？当初朱先曾经干过中国人民银行的，他讲过一句还让得吗？替我准备100口棺材，其中一口留线我，这就证明，朱先生是豁出去了。后来的改革解放军，军人就是军人，搞什么企业？统统不要做，叫解放军把企业统统收起来，又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业，立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险，就这样慢慢起来的，这些都是国家的政策，为什么？4个字，养活自己。最后，他就决定下岗，以前下岗他还给点津贴，以后连点津贴都没有了。朱先生讲，全国这么多公务员，我养不下去，为什么？我们看一个图片，也就知道朱先，忧愁是有道理的。其实，朱总理是非常的忧愁。
我们看另外一段，这就是刚才要讲的一段，那就是一个老板如果太忙于自己的事情，而没有注意到其它的事情，就会犯了这个看病，这叫只看问题，不见目标。 职业经理人常犯的十一个错误之五.二.余士维 我以上所讲的例子，从刚才所讲的三德力，跟我所讲的摩托罗拉，跟我所讲的宋朝将军的故事，哪一个需要花钱？这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心，这种观念统统叫做Y，所以我们的左边是X，这两个如果综合起来，就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的，也不可能统统讲Y的，是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X，就是一种集权式的管理，但还不到过渡偏Y的时候，你就开始给他参与，也是个乱七八糟，所以我们要看看视情况而定。
高度开发国家像德国，他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家，也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理，因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样，跟他一讲法律跟规章，他就接受，习惯地接受，自然而然地接受。但是对那种低度开发国家，他害怕，强迫他接受，所以他不得不接受，因为会处罚，这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会，那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有，那个实线到那里就下去了，那个虚线起来了，那根虚线就是人际关系。
职业经理人常犯的十一个错误之五.一.余士维我们看看第五个常常犯的毛病。第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式。
这句话很多人讲，恩！我一视同仁，但是又忘了另外一件事情，我们常常讲的一视同仁是指公平，指的我对每个人都非常的公平，但是我讲的不是。我讲的是管理，一视同仁的管理方式，不是公平，公平还用讲吗?当然事情要公平。孔子讲过一句话，叫做有教无类，但是孔子有说，我教人只有一种方法，什么叫做有教无类？男人要教，女人也要教，老的要教，小的要教，有钱的要教，穷的要教。是这句话的意思，有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒，72贤士，请问，统统都一样吗？孔子用一种方法教他们吗？他从严没有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子贡，有非常好客的子路，有非常勤学的颜回，有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡，孔子说，真是朽木不可雕也。中国成语，朽木不可雕也，就是这样出来的。所以，这就证明，孔子在教他学生，从来不是有用一种方法。
人类学家达尔文，小的时候有一天是这样回去的，他爸一看就知道口袋里有什么东西啊！这边掏出来是只四脚蛇，这边掏出来是只金龟子。小心不要咬到腿了。不会的，长大以后成为人类学家。如果你的小宝是回来是这样子的？口袋里是什么东西啊？啊呀！啪一下，看你象个四脚蛇，赶快去读书！一天到晚玩蛇！这一打，打掉个人类学家，这就是没有激励。
去年有个女的来上海，专门研究非洲的猩猩珍古德，她在四岁的时候，有天下午不见，她妈妈到处找她。不见了，几乎都要到警察局报案了，黄昏的时候，那个家伙出现了，手上拿两个鸡蛋，一身鸡毛，头上还有点鸡屎，妈，我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看，啊呀！我的天那！赶快洗个澡，我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后母女两个讲了半天也讲不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问老师，回来再告诉珍古德。那时候她才四岁，这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了，结果从鸡笼里出来了，啪嗒！一下子下去，她哭了，你笑了。这样子其实叫做没有激励。
职业经理人常犯的十一个错误之四.余士维职业经理人常犯的第四个错误，这个也是我们常常犯的毛病，公司的内部形成对立。
有的时候我们不是故意，但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以，我们称之为在公司内部形成对立是一种思想，这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念，跟人家谈到自己公司，只能有一个代名词，叫做我们。因为我们常常讲，你们和他们，其实只有一个代名词，叫做我们，不能讲你们，也不能讲他们。我在当经理的时候，那时候我负责汽车部，有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂，没有想到我们总经理这样问了我一句话：谁是他们啊？我居然没有注意，又犯了一次，我说他们台南保养厂。他马上就问了，谁是他们？我只好承认错误，对不起。我们总经理就骂了：余经理，讲话小心一点！身为公司的高级干部，犯这种错误，他们，他们，你是谁啊？你是谁？莫名其妙？我们台南保养厂，怎么他们台南保养厂。有道理，骂得很有道理。
职业经理人常犯的十一个错误之三.余士维 管理者第三个常常犯的毛病，是只重结果，忽视思想。
有的主管常常喜欢讲一句话，听起来好酷啊！但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话，啊呀，这个人好酷啊！什么事情讲起来好酷啊！销售的都非常喜欢讲这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监，都喜欢这样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由，我只问结果，上面要的是业绩，指标。其实你大概忘记了一件事情，一个人如果没有思想，是不会有那种结果的，不可能的。
我住在离你们不远，西湖国宾馆，当时基辛格跟***都住过的地方，应该是很棒吧！我那个洗澡的地方，往左是热，往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的，往左是凉的。还好，我这个人做事很谨慎，事先试过。否则那个莲蓬一开，我就要惨叫，不是冻死，就是烫死，对不对？因为我没有想到，它们两个方向不一样。我不晓得，当时*主席住的是哪一间？有没有被烫过，我不大清楚。西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲，我应该要怪谁呢？我没有办法怪，因为没有那种思想，是不会有那种结果的。 你们都晓得，江浙这一带请个人到家里面来帮忙，叫做娘姨，现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样讲话，你看是怎么讲的？那个小胡啊！桌子底下那个鱼骨头把它扫一下；小胡，先生今天的那个衣服洗下，尤其要把它烫出来；先生明天开会要空，小胡啊！如果你是这样讲，你是一个二流的主人，你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的，解决这个问题很简单，找一个有洁癖的就解决了吗。如果一个人有洁癖，就统统的不用讲，而且是你怕他，不是他怕你。太太我给你讲过几次，大衣脱了不要摆在沙发上；先生，抽烟的时候不要走，你看你烟灰又掉在地上。以后太太一回家，一脱大衣，衣架就拿在手上，先生一掏烟，他的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲，其实我讲的是我的阿姨。 我们举一个例子，成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的，实在是很好，我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好，将来成功的机会就越大。像到了我这样年纪再来研究这种问题，真的是太晚了。你看我今年54岁，下午2点或3点，我爸下午7点，我们这个房间里边，大概是上午十一点，十二点，有的人搞不好还是上午十点，所以越早知道越好。成功与不成功，真正的差别，在成功的人很早就养成成功的方法，所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记，中国有这么多人读过《毛泽东传》，又有几个像毛主席呢？因为他那种思想你做不到，就这么简单。 我那个老大，她在读初中的时候，有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边，看了一下，这个是拿破仑，我就对她说，她已读了100多页。我说：拿破仑传只要读6页就可以了。爸，这是什么意思啊！我就讲话了，《拿破仑传》在写到第6页的时候，写到一个他在小时候的故事，拿破仑是从小在科西嘉岛长大的，所以他在科西嘉念的小学，拿破仑在念小学的时候，有一天跟一个六年级的打架，这一打，眼睛都打黑了，但是上课铃响了，拿破仑就进教室了，下课又冲去打一场，原来黑一个，后来黑两个，变成熊猫了。后来上课铃又响了，到了中午，又下课了，他又冲出去，那个六年纪的家伙，还没出教室，就看到门口站着一个熊猫，嘴角还带着点血，这家伙一出去，拿破仑就冲上去，准备干第三架，那个就马上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么样？拿破仑了只讲一句话，你除非跟我道歉，我今天准备打到死！sorry，I am sorry。拿破仑就说，你早说不就没事了嘛！他就走了，早说就没事了，这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候，正好写到他的爱人约色芬，那个有什么用啊！你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力，所以，以后在埃及当了中尉，回到法兰西去当皇帝，靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战，把他给抓起来了，关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢，又被抓起来，关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来，迟早是个祸害。所以，拿破仑的遗体送回法国的时候，法国检验他的头发，里面含有氯化钾。这就证明是被英国人毒死的，这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人，就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。 民国早先在黄浦滩上有个大流氓，黑社会老大叫黄金荣。黄金荣有一年过年，发赏钱给底下的几个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱，谢谢，黄大爷，就冲出去了。黄金荣马上说出去看看，小赤佬到哪里去了？没想到他很快坐摆渡，跑到陆家嘴，上了那个地方以后就一直往前跑，到现在金桥那个地方，把黄老板给他的赏钱又拿出来，给底下的小弟兄，更小的小弟兄，他家乡的小弟兄。没有多久，那人回来跟黄老板报告了，说老板，这小子跑回家了，他把赏钱又赏给底下的小弟兄。黄金荣叹了口气，啊！我怕我死以后这个上海黄浦滩就是他的了，那个人姓杜，叫杜月笙，17岁，拿到黄金荣的赏钱，冲回金桥，给他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错，黄金荣死后，黄埔滩是他的，十六埔的老大就是杜月笙。以后跟蒋介石变为拜把兄弟，跟陈英士都有往来，跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理？就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想，有这种思想，才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金，你把钱掏出来，弟兄们集合，单总会怎么想，我怕中国人寿就是他的了。 刚才讲的思想里面，我们来看第二段，思想实际是在启发，不是在教条。那我们从小所受的教育，就是教条式的。举个例子，你像中国人寿浙江分公司，一定有很多法律和规章，公司写的都是一本一本的，请问，为什么有时候，他不是想象的那么有用？就是因为没有那种思想，什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法，叫做《中华人民共和国宪法》。有些人可能不太清楚，英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家，你能说英国是个很差的国家吗？世界五大强国之一，这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因，公司没有人事规章 ，也不是主要的原因。你们的规定我看了一下，这次办培训会写的那个非常得好，一条条写得真的非常好。可是如果一个人的思想真的到了这个地步，以后开会的时候就不用写成这个样子了，一个通知下去，所有守规矩的统统按照这样办，这就叫这个思想已经具备了，否则的话，每一次都要写成这样。 我那个老大在台湾念研究生的，现在在法国念博士，她居然跟我讲这句话：爸，我没想到，法国的课程并不难。我说，其实老外与我们不太一样，他们不喜欢像我们这样研究教条，我说女儿谦虚一点，你很快就会发现，你的想象力跟法国人比起来还是差一点。才一个月，她的电话就又来了：爸，你讲得很有道理，我的创造力跟想象力在法国的这个班上，我只是一个中等，尽管我的女儿在台湾是第一名毕业，到了法国去其实是个中等。人家一讲到创意，她就比不上人家。其实我已经很用心地培养她了，但是我们这个大环境跟法国比起来，他们那个大环境更厉害。所以，在创意上面她勉强挤上一个中等。她得了博士以后，会不会稍微好一点，我不能确定。但至少我把她送到欧洲，希望欧洲的创意能够开启她的脑。然后，以后的博士后，我可能会把她送去美国，让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。 那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的，他后来去过台湾，我太太很崇拜他的，他在台湾中山大学讲学，我太太亲自去听的，刚好我不在，我到欧洲去了。《东方主义》这本书是一个老外，江卜克写的，你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话，还不敢说人家讲的完全不对。“你有没有想过中国的例子，中国有数以百万讲的好头脑，却被空洞花俏的玩意儿，弄得创意殆尽。他们没有方向，也没有驱策的力量，因此所有努力加起来全是一场空，全世界都耻笑他们”。我读到这句话，眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前，江卜克先生如果今天重新活过来，看到今天的杭州跟上海，肯定要大吃一惊。可是各位我们都是中国人，把门关起来自我检讨，能不能说这句话到今天早完全不对？到今天还有道理，应该讲我最触动的是第三句话：“统统被空洞花俏的玩意儿，弄得创意殆尽。 另外让我非常触动的衣香鬓影 倒数第二句：“全部的努力加起来统统是一场空“。中国有数以百万计的好头脑，统统加起来是一场空。句话对我们一个什么启示？我们可以缩小，中国人寿有上百上千的好头脑，他们的努力加起来是一场空，就是天天都在那里做例行公事，没有创意。 讲到这里，我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候，考了一道题目，成吉思汗元太祖继承人渥阔台，公元哪一年牺牲？建立哪四大汉国？最远打到哪里？我到现在都记得，打到匈牙利旁边的亚德利亚海岸。但是我到美国以后才知道，美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的继承人渥阔台，当初如果没有牺牲，欧洲会发生什么变化？试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的，蒙古人如果当初没有牺牲，那个可怕的黑死病就不会带到欧洲去，后来才知道那个东西是老鼠身上的跳蚤引起的鼠疫。一直到20世纪才知道，黑死病是鼠疫。但是600年前，黑死病在欧洲猖獗的时候，谁晓得这个叫做鼠疫，如果成吉思汗没有牺牲他的继承人，那么就不会有黑死。如果没有黑死，神父跟修女就不会死亡。神父跟修女如果没有死亡，就不会怀疑上帝的存在。如果没有怀疑上帝的存在，就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴，西班牙和南太、南欧就不会强大，西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大，意大利不够强大，翁哥龙沙克斯，会提早200年强大，日耳曼会控制中欧，日陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说，棒，全班第一名，分析得好，但他们没有分数，只有等级，A！其实教授也没有答案，这种题目教授是没有答案的，可是大家都要思考。 后来我在台湾又读到一道题：甲午战争是公元哪一年爆发？签订的叫什么条约？割让多少土地？赔偿多少银两？我后来到了日本大阪，才知道他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国100年打一次仗，19世纪打了一杖，日清战争，他们叫日清，我们叫甲午战争。20世纪打了一场日中战争，我们叫做八年抗战。21世纪如果日本跟中国开火，你认为大概是什么时候？可能的远因和近因在哪里？如果日本赢了，是赢在什么地方？输了是输在什么条件上？分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让辽东半岛、台湾澎湖，赔偿二万万银两，1894年爆发甲午战争，1895年订马关条约，那又怎么样，反正都赔了嘛！银两都给了嘛！最主要的是将来可能会打！所以人家就分析了，日本跟中国很可能在台湾回到中国以后，有一场激战。台湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁，台湾海峡就会变成中国的内海，日本的油轮就统统走右边，走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样，会增加日本的运油成本，日本的石油从波斯湾出来跨过印度洋，穿过马六甲海峡，上中国南海，跨台湾海峡进东海，到日本海。这条在日本 叫做石油生命线，中国政府如果把台湾海峡锁起来，日本的货轮一定要从那里经过，日本的主力舰和驱逐舰就会出动，中国海军一看到日本出兵，海军马上就会上场，那就打！按照判断，公元2015年-2020年，这场战争可能爆发。所以，日本现在统统做了对华抗战的准备，所以什么事情是进入长期状态，他们的情况，现在开始，把这个事情当作是时事，在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断，中国跟日本的摩擦，会从东海开始，从台湾海峡开始，时间判断是2015-2020年，他们的学生统统在开始答了。这种题目在他们那里是这么考虑的，在我们这里是李鸿章伊腾博文，所以这叫做思考，全世界都在研究他们中学的教育，小学的教育，都在启发他们思考，而我们就孤独地教条化。 我先拿别的例子，再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件事情就好了，我们讲讲杭州吧！你有机会在杭州的街上看看，这么多杭州人每天在那里走路，上下楼梯，进出地下道，其实不要讲杭州，上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久啊！我在上海黄埔公园地下道经常走，杭州其实我来过好几次，杭州街上我也走过。我发现我们中国人走路，很难得的是，这边过去统统靠右边，那边过来统统是靠右边。上海黄埔公园那个地下道我不晓得走了多少次？统统都是犬牙交错这样走的。你认为新加坡怎么走道的？新加坡很简单，他们就派一个人站在地道里面，这种行为和习惯一定要再结冻，那个黑衣服的过去，我在讲你，我就在讲你，过去！那个穿红衣服的不要过来，过去。中间这条线是空的。新加坡这样子一年半，新加坡的地道里就是这样子走路的。 在新加坡不要说吃口香糖，全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的，任何吃口香糖的都要记住，口香糖的纸是不能丢掉的，吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好，再用外面绿色纸把它包起来，把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子？新加坡的人说，不要吃，没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖，就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟，整个没有别的秘诀，就是把整个行为结冻起来。 三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师，每条生产线后面站一个日本人，专门监督每一个行为。哪个员工做错了，创新们就说，也、也！也的中文就是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年，三年完之后，这些日本人就慢慢调回日本，后来我去浦东他们三德利啤酒厂，高总，还有他们陈副总，还有那个王科长，送我出来的时候，跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀！鞠躬的样子都像日本人了，看看他们捏成什么样子？至于鞠躬要不要像日本人一样，并不重要，重要的是他们对吃酒的品质和严格的要求，已经做到与日本本土的三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀，不停的捏、捏，把他捏出来的。这个就叫做再结冻。所以一个行为，其实是这样出来的。讲一讲是没有用的，写在纸上是没有用的，挂在墙上是没有用的，行为要不停的规范，不停的塑造，不停的强化，最后变成一个圆的冰球。 职业经理人常犯的十一个错误之二.余士维管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。
工作人员要靠自己启发。因为任何优秀的管理人，离开办公室一天，都不会引发混乱。我在台湾长大，以后到欧美去了。所以台湾的规定，男孩子一定要当兵。但是我的研究生是在美国念的，博士后是在英国，所以我必须在当完兵才能出国，在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当3个月的训练新兵，把我们送到台中成工旅基地去熟练，3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少，所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来，进到师部，师长就等于是我的父亲和我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差，我如果暴行犯上，用拳头打了我的连长，我如果到街上去抢人家的东西，我不是判3年以下，就是抢毙。因为军人抢劫就是死刑，我的师长就可能要连带受过，不是记警告，记小过，就是大过。那个新兵训练部主任要不要记过？不记，为什么？因为这个兵已经训练完了，发给你了。
现在把话讲回来，中国人寿浙江分公司如果用的人不好，是不是人力资源部的错，其实不是，人力资源部门已经做过筛选，把这个人找来，经过一些简单的培训，就发交给你，你就是他们的父亲和母亲，你就是他的父亲和母亲，你就是他的哥哥和姐姐，你还有什么话好说，这是人力资源的错？所以我们的结论，人力资源的责任最多30%，各位主管，你们的责任70%。因为兵是你的，这个手下是你在带的。因此，是你要去启发你的手下，不是人力资源部门。
一个优秀的经理人，有没有启发部属，只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后，大家变得非常的忙碌，我在想，这个手机发明对还是不对？事情没有办好就冲出去了。自从有了手机以后，大家都不把事情办得很好，反正出去可以打，吃饭可以打，走在路上可以打，坐在车上可以打。我有一次在四星级大酒店上厕所，听到里面蹲着一个人，还在那里打。你看看大家忙得什么样子。可是话得说回来，各位我给你个建议，你挑一天早上，把你的手机打开，手上随时拿一张纸，一响了或者你自己打，统统让下来，这是为了什么？然后到晚上睡觉的时候检讨一下，这几通手机哪些是可以避免的，哪些是无聊的，哪些是没有意义的，哪些是多管闲事的？看看，你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海，那个飞机一碰到虹桥机场的跑道，我那个后面的手机就响了，隔我二三个后面的手机响了，没想到，那个拿起手机说到了，到了！我以为 *** 坐在后面？有这么伟大吗？轮子一碰到跑道，到了！到了！有这个必要吗？
为什么你一出去就不得了呢？就是因为平常没有启发好，所以真正启发好了，是不用这样做的。我讲一个我在美国的经验，我在纽约当副总的时候，有一天晚上，我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复，先反问了我一句，余先生，这个问题很重要吗？我说，可以说有点重要。需要现在马上答复吗？当然，明天早上也是可以。谢谢，那就明天早上，电话就放下了。第二天他跑过来了，世维！在美国都是叫名字的，当他叫余先生的时候就是有一点点不大愉快，当老美叫MR什么什么就不太愉快了，当他叫你的头衔，亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说，世维，昨天晚上你打电话打到我家，我正在做爱。我不知道他是真是假，反正他故意这样子讲，忙得很，以后没有事情，尽量不要吵我！尽量不要吵我！你知道的，世维，男人一冷却就完了！讲得我不晓得怎么办好！从此，我不再晚上打电话给他。后来我才发现，我的干部一下班，统统就把手机绑起来，放下走了，意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的，我一离开公司就跟公司一刀两断，因此我该做的全部做完了，我负起责任。真正发生厂方事故，有人死了再打没有话讲，一点点小事就打，你看看我们多可怜，为了表示全天侯待命，每个手机不但统统开机，睡觉也保持开机状态，半夜醒来，看看有没有手机信号，再继续睡。那么请问，又做了多少生意呢？浙江这一带的客户对你又有多满意呢？这个手机替中国人寿创造了多少效益呢？你检讨看看，其实有时没有你想象那个样子。所以，这是一种心态。
那么我们对部下要怎么办？首先先看这个心态是怎么造成的？主管觉得处处少不了他们，这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了，你就不会犯这个毛病。我们的孩子如果到北京去读书，小丽啊！晚上睡觉就一定要盖棉被。妈：我知道！如果天气不是很凉要盖着肚子啊！啊！妈，我知道啊！而且一定要盖着肚脐啊！妈：你烦不烦！你知道这个道理吗？因为妈妈永远觉得孩子少不了她，对不对？我到了美国发现，美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去，就像鸽子飞出了笼子，就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了，但是在家庭里也就罢了，但是中国人寿就不要犯这个毛病，一天到晚管！当然你可能跟我说，这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗？如果真的教育了他，他会失控吗？很简单，我这个老大在法国巴黎大学，我从来不管他，他自己看着办。他那老二在念交大，我也不管她，自己看着办，因为小的时候都培养好了，长大以后像一棵树一样。
教育一个干部是这样，难道我下面的还少吗？我管9千人难道少吗？在中国大陆，我的手机很少响，家里面146个干部，我的手机如果一响，我一听到是他们，我会说这事情真的非要麻烦我吗？他们通常就不敢麻烦我，因为这是一个概念，把它教起来，这是个概念，讲这个概念以前，我先把这个问题作一个结束。中国的主管和被管的人彼此都要负一半的责任，我们在上面做主管的有一个毛病，就喜欢人家凡事都要向他请示，我们做底下的也有一个毛病，叫做凡事都喜欢请示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉得处处少不了我，对不对？好，我马上拿两个经验来讲一讲。
第一个经验是我在日本航空的经验，但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴西，吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理62岁，当然他去年调回去了，每天早晨端杯咖啡，从三楼喝到一楼，一楼喝到三楼，因为他在三楼，然后再看2份报纸，就吃中饭了，你会不会说他这个人游手好闲。不是的，因为以我对日本的了解，他们不是这个意思，他们的观念是这样子。在日本公司里面，他们做事情，通常是尽量自己先解决，万不得已再冲进去请教主管，怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的，如果真的不会，他们就会去敲门啊！里面会说，进来啊！林木科长，这个事情我想了很久很久都想不出来。你教教我吧！你猜那个科长会怎么讲？拿过来吧，浓胞！这事情应该怎么做！怎么做……当他给他的时候会给他讲句不好听的话，拿去吧！我在你的年纪，不常常麻烦主管的！谢谢！实在对不起！出去以后再也不进来了，所以，他们都尽量的不麻烦主管。所以今天，人家可以喝咖啡，有一天你们舒副总端一个咖啡，在楼里逛来逛去，你们也可以说，啊哟！老总，你也端个咖啡在这里喝，今天轮到我了，我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的！对不对？如果每个都有这种想法，主管会忙吗？他当然喝咖啡啊！因为现在东芝那个总经理在30岁时拼着命干，40岁的时候忙到半夜，今天人家可以喝咖啡。
再一个主管不要觉得处处不了我，应该说，他到现在都来找我是为了什么？一天到晚敲门是为了什么？其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑，统统不要进去，今天一个都不进去！单总坐在里面奇怪，今天怎么一个都没有进来？他就会出去看一下，太奇怪了，不是都在吗？其实这是正确的。单总说，终于良心发现，都没有求我，我就忙他的了。他就有时间，就有时间写情书了。就是这个道理，但是你一动就冲去，一动就敲……他的秘书还说，单总，外面还有12个在排队，单总就晕过去了，还有12个在排队，其实那样做是错误的。一动就请示主管是错的，主管不要觉得处处少不了他。
第2个是美国的例子，那时候我在美国做化妆品，就是我刚才讲的亚斯特兰戴。因为美国亚斯兰戴跟我们技术合作，我在里面当副总，总经理是一个老美。有一天，我那个调色师在调口红，我那个调色师是个女的，她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候，也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛，总喜欢大事小事都管，后来才发现这句话是错的，我等下来解释，我们中国有句口号，为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候，我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句，这红色好看吗？恩，那个美国调色师就站起来了，余先生，这个颜色还没有完全定案，所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放心，你是最后裁决要不要用这个颜色的人。还有，余先生，我是调色师，我自认为这个东西是我的专业，如果你觉得你调得比我好，下个礼拜开始你调。第三，余先生，这个口红，是给女人用的，听说你是个男人，如果这个口红你喜欢，美国女人都不喜欢，完蛋了，美国女人都喜欢，你不喜欢，没有关系！Sorry !Sorry!I’m sorry!这就是我在美国人家对我的教育。她讲的有道理，罗不需要去管这个事情，我不需要去做，你记得前面杨旭讲的一句话吗？美国人在他职责范围之内，必定会主动去做的，所以你不需要去关心这些事情。所以，后来我就养成了一个习惯，在德国，在日本，在美国，我从来不太过问底下人的事情，除非他超过了我的框架，超越了我的规定，违反了公司的政策，否则的话，我是不需要担心到这种程度的。
现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓，中央讲这句话并没有错，但是地方上面把它体现的不太正确，我们中央领导说要一把抓意思是watch everything，一把抓的意思是紧盯每一件事情，不是叫你跳下去做，不是叫你凡事干预，不是叫你越俎代疱，这个叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件事情，不要失控，不是叫你跳下去做，但是只要是兵好，你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢？
职业经理人常犯的十一个错误之一.余士维我们来看看管理者所犯的第一个毛病。就是拒绝承担个人的责任。
我把这个事情列在第一，就是我认为这个事情最严重，所以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题，都不是跑马讲的，都是教育，从小教育造成的，拒绝承担个人的责任。我们从小在教育当中，没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题，回过头来讲教育的问题。我在我董事长面前，从来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人，我们董事长管理9千，我9千，我们两个人合起来管1.8万，所以我底下有9千，我的一级干部就146个。我碰到我的董事长，从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总，陈光思先生，他碰到我们单总，不管讲到任何事情，单总责怪他到任何一点，他都不能提起他底下的名字，尽量不要提到他底下，潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲，因为我二、三十年来，我都是这样做的。所以我在董事长的面前从来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的，我也不是生下来就什么事都做得很周到的，余总经理你小心点，我们的钢铁最近在下滑，我们公司的不锈钢厂，世界排名第四位，但是韩国的普香钢铁，最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理，我们的钢铁最近在下滑，这是我的错。还有，余总经理，我们西班的家具最近不大好卖，这是我的疏忽。还有余总经理，最近那个正付厂长，听说不大想干，这是我失查。下去，我到我的房间，我把他们叫进来再骂。对不对！作为一个总经理就要这个样子，如果我跟我的董事长讲，这个政府他……这个家具因为丘院长……那个钢铁是我那个王厂长……我们董事长会怎么讲？余总经理，那么我要你干什么？就是这句话，不能让他讲，他一讲，我就要去死，太没有面子了，这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。
中国的小孩子学会的第一件事，就是从小说谎，中国的学生学会的第一件事就是学会作弊，中国的工作人员学会的第一件事情，就是不负责任。你没有想到是从小开始学的？从说谎开始，最后变得不负责任，就是这个道理。
今天早上崔先生来接我，他因为有事晚了一点，他见到我的第一句话，就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解释，路上车太多了，他的车半路抛锚了，然后他在门口摸不到路了，我都听不下去了。但是他一说，是我的错，我就没有任何话讲。这就是一个态度，这就叫负起责任。任何事情都要这样去做，负起责任。可是刚才讲过了，我们怎么从小就会有这个习惯？我研究很久，我非常喜欢观察问题，所以观察出来了。中国小孩，从那边跑过来，撞到这个桌子，他哭起来了，中国的妈妈爸爸在做什么？小宝不要哭，妈妈打这个桌子，妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了，这地不好，妈妈打这个地，这地不好，打这个地。我在日本东京看到的不是这样。我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩从那边跑过来，撞了这个桌子，他哭起来了，全世界的小孩撞到桌子都哭的，这个妈妈就马上把他带过来说，再走一遍！再走一遍！世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗？所以他就从旁边走过去了，妈妈马上就讲，一个小孩会撞到桌子，有三个理由，第一个跑步冲得太快，来不及刹车。第二个，头一直低在地上，没有注意看，第三个，心中不知道在想什么？你是哪一个？这个就是我在日本看到的他们的教育。
所以我不知道这里是谁先发明的？又是哪个伟大的中国母亲先想到的。妈妈会这样做，是因为妈妈的妈妈这样做。妈妈的妈妈这样做是妈妈的妈妈的妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国母亲想到的这一招，难道日本人不知道这一招吗？美国人不知道？我在华盛顿，参加一个国会的听证会，那时候做博士后研究，结果呢？我出来时在路边等车，看见一个美国妈妈带一个小孩过马路，那个小孩也是摔一跤，美国妈妈就走过去，他比较走得慢，妈妈就过去了，汤米站起来！他就在地上一直哭，汤米！站起来！他就耍赖，我跟着说，站起来！他就站起来了。妈妈带到路边就开始训，汤米，你看看你刚才，像个男人吗？他才三岁，像个男人吗？还说长大了要保护妈妈，你那个样子能保护我吗？做事情不能负担自己的责任？还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通，这美国孩子含着眼泪，妈妈就给他带走了。
我刚才讲到的日本孩子，其实只有两岁，我刚才讲到美国孩子其实只有三岁！所以，国民教育要从小开始。所以日本人跟美国人，还有欧洲人，他们从小就这样教育长大，所他们比较负起责任。我相信你在上海，杭州还是中国各地，你一定看过很老外，他们该什么样子就什么样子。其实你没有注意到这是从小教育的问题，你也没有注意到，你这么一打，打掉了中华民族，中华民族就这样子打掉的。从今以后，你不要再打了。如果你说，余先生你不早说，我已经打好几次了，那么注意你的孙子。
各位，我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子：问题到此为止。我请问，我们单总需要这么辛苦？我们舒总，祝总需要这么辛苦吗？对不对？他们当然就轻松了吗？所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿，他交女朋友，有道理，我们是忙得老婆都不见了，你知道真正的问题在哪里吗？因为克林顿以下的统统负起责任，所以，人家交女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子，说，问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席，我们朱总理天天散步，天天上公园，天天钓鱼，所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什，这次打阿富汗，下完命令第二天他就去度假了，他只讲了一句话，打！他就走了，至于哪里打？什么时候打？如何打？这个叫做Don’t ask me ! 不要问我。他就走了。负起责任吗？所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗？要打出个样子。就是大家负起责任。所以。一旦做主管就要养成这个习惯。
这又要回到上海小时候的一个概念，我在上海火车站，有一次坐火车去苏州，看到一家美国人，爸爸背一个大包，妈妈背个中包，还有个小孩背个小包，三个人排成一条线在那里等火车。我猜爸爸那个大包里边，是一些帐篷啊！毯子啊，那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具，三个人一人一个包。这个景像我看了非常触动，因为同时上海火车站里面有100多个上海小孩，当然也包括外地人，统统是抱着可乐，拿着汉堡，啃着署条，没有一个身上背包的。可怜的老妈，背三个包，挟在手上，在等火车。你没有想到吧？中国小孩从小不负起责任，这也是一个现象。看看美国小孩他从小就背一个小包。所以你应该要给你的小孩一个小包，每个人负起自己的责任，自己的玩具，自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任，我发现西洋人是这样长大的，难怪任何东西都是从小起来的。
第二个错误，生活中只有两种行动，要么就努力的表现，要么就是不停的辩解，就只有两种行动，没有别的行动。这个地方我拿一个例子来讲，我那个老大其实很大了，我其实年纪不小了，我今年54岁，我那个老大在法国念博士，他在快要满周岁时，有一天，他拿了一个盒子一样的东西坐在床沿上，我这里一看就知道大部分人都结婚了。你要是养过小孩应该晓得，小孩到了8-9个月就开始会滚，9-10个月就开始会爬，快满周岁的时候就开始会坐，超过周岁，他就会站起来，开始学走路，我这个老大快满周岁的时候，就坐在床沿旁边，在玩他的玩具，我太太在拉那个床单，放在床里的床单，那是一个礼拜天的早上，他一拉，我这老大，就扑通！掉在地上，就哭起来了。我正好在书房，我就走过去了，我没想到，我太太碰到我的第一句话，是讲这个：我以为……我还没等她讲下去，我就打断她的话，我说太太，我替你讲，我替你把话讲完，我以为他晃一下不会掉去的？我以为他四肢统统爬在床单不会掉下去？我以为他像孙悟空那样翻一个筋斗他就站好了？我说太太，再讲，还有什么理由？我说，太太，一个东西在这里，一拉床单，它会掉下去，在物理学上叫做惯性定理，初中二年级上学期就学过了，我说太太，你是师范大学的毕业生，读过研究所，你不会不懂这个道理？所以你不能跟我讲，我以为，你应该说，这是我的错。我忘了惯性定理。从今以后她就被我养了了这个习惯。我太太是个B型血的人，大而化之。嫁给我25年以后，慢慢被我倒正过来，从今以后碰到我讲话，她不是这个样子了，她会说，我刚才犯了一个错误。我就说，说！我可以谅解任何的错误，我不喜欢辩解，我可以谅解任何错误，就不喜欢辩解。在我们家这是文化，我两个女儿也从来不讲这句话，我以为，我猜，我想，大概是。
在我们公司，这也是文化，我们公司18000人，没有任何人可以跟我讲这句话，只要一讲准挨我的骂。其实这也是一个习惯，大家养成这一个习惯，错了就是错了，哪个人不犯错呢？但你不要常常讲我以为吗？我以为就是辩解，就好象不是你的错。其实就是你的错，怎么不是呢？这就是一个生活态度。结论就是一个人不要常常观察办公室 。哎呀！我们个人业务没有团体精力好办！哎呀，金华当然不如杭州，哎呀，温州当然超过台州！更赢过湖州，你要这样讲，这个业务就难办了。
我拿国家来举例，你听过以色列吗？一定听过，但是你可能没有去？以色列我去过，那是一个像宁夏的地方，我不管你有否去过宁夏，你一听到宁夏会想起什么？那么就是以色列，其实以色列到处是荒山，没有多少树木，国家什么资源都没有。北边是敌人，约旦跟叙利亚，东北边也是敌人，黎马嫩，东边还是敌人，伊拉克，东南还是敌人，沙特阿拉伯，南边又是敌人，埃及，左边是地中海，结果他活下去了，为什么？以色列说我是个响尾蛇，任何人想要吃我，不管狮子，老虎，豹子，它一咬我就咬它的腿，大家都不要活。所以伊拉克常常说，小心那条响尾蛇。大家都不要活，谁吃我，我就咬他的腿。那么以色列活到现在，以色列比中华人民共和国还大一岁，公元1948年建国的，我们中国是1949年，人家活到今天，而且还像宁夏的地方。看看我们江苏浙江，看看我们的安徽，江西，看看湖南湖北，这些地方对以色列来讲不要太好了。上海人来讲，不要特好，对不对？所以在这个情况之下，人家活下来，人家羡慕死了我们有个江苏。你把太湖送给以色列，他要笑死，把西湖送给他，他要笑得睡不着。人家活下来了，你还有什么好检讨呢？我们中国人在以色列面前，是不能够有任何埋怨的，而对这种国家中国人要咽下全部泪水，因为人家像宁夏一样都活到今天。所以真正的原因是你自己，不要常常看你的办公室，不要常常看你的人手，你的管区。会做事的到哪里都会做了，不会做生意的就是给他上海，他也没办法做，也是在外滩蹲在那里哭。会做生意的就是卖得全乌鲁木齐都知道他，每天穿一个红上衣蓝裤子，乌鲁木齐全都认识他了。这个就叫做会不会做事情，所以最重要的是把你的责任挑起来，不要常常检讨你的手下，一动就检讨你的管区，一动就检讨你的办公室，这个就是承担责任。 让我们拿一个人家讲的话出来看一下吧！这个人是中国人，现在是英特尔中国地区总经理，他的名字叫杨旭。大家站的比较远，看不大清楚，有一句话念一下好了。杨旭谈中国员工和美国员工的区别。杨旭是中国人，后来到美国去读书，就像我这样子，在美国英特尔，又当到了经理，后来被美国派回中国上海，当中国英特尔总经理，所以这个人是中美两种人通通都带过了。你看他讲句什么话，这一点中国跟美国的员工区别是很大的，美国的员工做事情，非常的自觉和主动，只要在他的职责范围之内，他一定会主动去做，而不是当一天和尚撞一天钟。这句话如果是老外讲的，你还会说，看不起中国人。这是我们中国人自己讲的。因为杨旭是中国人，又去美国待过，又在上海，现在领导中国干部，在英特尔公司，他说中国员工跟美国员工是区别很大的。美国员工做事情非常的自觉，而不是当天和尚撞一天钟。这样的话，我们要承认。 职业经理人常犯的11个错误之序言.余士维
这两天在课程没有上之前，我们有几点简单的事情，先把它讲一下。第一件事就是各位的手上都有本教材，我们上课的时候不用去看它，因为这本教材是发给大家作纪念的，你带回去看一下就可以了。国为我上课所讲的例子，这个教材里面都没有。那个教材如果把我的例子统统摆下去，那个教材大概要三四百页，所以我们通常是不准备这样搞的。所以例子统统是我自己讲的，教材实际上不用去看它。因为我们这两天所上的东西又不是物理化学，也不是微积分，没有什么大的困难。那么我讲的普通话，大概各位听起来也非常的清楚。所以其实这个教材看不盾也没什么关系的，但是因为培训嘛，总要有教材，那我们就不能免俗，把教材者发给大家。
另外，这两天上课上午大概4小时，下午也接近4小时，这个时间通常比较长。按照心理学，一个人的注意力，通常只有1.5小时，所以我会把上午这个4小时，设立成两次休息，一次大概是10分钟，最多一刻钟这个样子。我宁愿把休息分作两次，让大家的注意力比较集中一点。再就是这两天上课的内容呢？在你们给我的沟通当中是4块，但最后两块合起来其实是一块，其实我是三大块。
第一大块就是做一个管理者，主管，你常常犯哪些毛病。那么这一块讲完以后，如果你给我说，余先生你刚才所讲的毛病，我一个都没有犯过。那么，我就恭喜，厉害！但是如果真的犯过了，或者犯得不少，那么我们自己把他检讨一下，我来这里的任务是煽风点火。我把问题讲出来，我就要回上海了，接下来是你们，是你们所要去思考这些问题，看看我讲的话对你有什么触动？所以我们第一大块是管理者常犯的毛病。
第二大块是中国人常常重视学校的文凭看分数，但是对EQ，就是情绪的掌握，通常比较脆弱，这个部分在我们整个社会都非常的普遍，这是我讲的第2个部分，就是关于EQ。
第三块是管理的技巧。管理技巧在交大啊，复旦啊，这样的学校，还有浙江大学，他通常要学2-3年，我们想想看有一天，只有我们讲他最重要的事情。我来这个地方不是来上管理学的学问，我是来讲做一个主管，应该常常在哪些技巧当中要加强，中间尤其最重要的一项是沟通，这个跟团队精神很有关系，这一块算是第三大块。
如果今天算我开始讲话了，一直讲到明天，我在体力上绝对没有问题，重要的是各位听起来会非常枯燥。所以我在每堂课后面都有讨论，那时叫大家讨论一下。可是我看到诸位的桌子，坐次也不少，如果每一桌都要起来发言，指定不见得他愿意，或者他有时间。所以我的方法是这样，讨论的时候统统都是自由讨论，每一桌自由讨论。但发言的时候我们也自由发言，你想 讲就讲吧，而且每一桌也不是限定只有一个人可以讲的，或者张三讲了李四可以补充，或者王五提出反对的意见，这个没有关系，所以我们就自由讨论，自由发表。
再一个我要强调的是，当我讲到别的国家，因为我们讲例子，一定会讲到别的国家，当我讲到别的国家，尽量讲人家的优点。其实我在外面跑了这么多年，在美国和英国读书，而且我在日本航空做了12年，从打字员一直干到副总，最高的职位了，因为总经理永远都是日本人。我38岁当到日航的副总，全世界最年轻的副总。在日本航空一共员工有四万多人，他是不轻意让一个人在他40岁前升他为副总的。我其实在日本航空拼了命干，12年升到副总。但是我们讲人家的时候，我们尽量学习人家的优点，所以美国、英国、法国、日本、这些世界强国这个卑鄙的，无赖的，莫名其妙的，我统统都见过。但是我们尽量学人家优点，一个伟大的民族，在探讨自己 的时候，要探讨自己的缺点。中华民族有多少优秀，根本不需要我在这里讲，你从小学到现在，你在课本上，不知道学了多少。我们关起门来探讨中国人，就要探讨中国人的弱点。讲到人家，就尽量学习人家的优点。
我看过有人是这样的，腰上挂个Panasonic，手上拿个Canon,回家看Sony，出门开Toyota，然后一面一开一面说，妈的小日本！这个不是本事，如果是本事就把Panasonic、Sony丢在水里，把Canon丢在河里，把家里的Sony砸烂，这就是本事。所以开人家的汽车，用人家的照相机，欣赏人家的电视，手上拿着人家的手机，就不要讲小日本。应该说我们海尔的电冰箱为什么没有卖到东京？为什么东京的三洋卖到我们中国上海？我们要来研究这个问题，这个民族才会争气，这样的中华民族才会伟大。所以关起门来一讲到别人，尽量学人家的优点，讲到自己，尽量探讨缺点，这是我上课的一个背景。
最后一件事讲我自己，我其实生活在上海，一岁的时候跟我爸我妈到台湾去，所以其实我们家里在曾祖父时代，就一直在上海做生意。如果不是打仗，我想我会在上海长大。我到了台湾以后就到美国去受教育，所以我的教育是在美国和英国完成的。但是我工作的时候在日本，然后我采购的时候在德国。世界上有名的国家，我大概都到过。这30年来围绕地球20圈，所以我在上课的时候会讲很多的例子，是我自己亲眼所见，或者我亲身经历，或者是我在生活里面所体会。因此我的课没有什么理论，所以这两天你不会听得太枯燥。我不是一个很喜欢讲理论的人，虽然晚上我都两个大学，我其实讲理论，问题是对各位来讲没有意义，所以我的课尽量讲实务。
好，我们要启开我们的课程。我看大家坐得这个样子，有时会觉得有点难受，所以，你把你的椅子尽量调到比较舒服的位置，尤其这两边的人，他们统统都会眼光向前，即使可以稍为调过来一点，无所谓。你觉得怎么样舒服就怎么坐好了。反正这两天我们不要当作培训，太严肃了。就当作来听听我们互相交流的意见吧。
我们来开启我们的话题。先讲第一块，管理者常犯的错误。北京科技大学的眼睛，魏寿坤教授讲了这么一句话，值得我们特别注意，我们中国是钢铁大国，但是不是钢铁强国。我如果把这句话来讲中国人寿，你有什么想法？如果有人讲这句话你有什么看法？
一个国家再大，人口再多，也没有用。瑞典人口只有850万，只有上海一半，国民所得56000美金。我们全中国的人口所得连他的零头都不到，因为上海人均所得3200美金，瑞典56000美金，人口才850万。这就证明，国家要精，人民的素质要高，生产的价值要强，这个国家就会富强。所以魏寿坤讲这句话没有人敢反对。因为魏寿坤教授已经90岁了，他的学生遍步中国江江南北，包钢、首钢、武钢跟鞍钢都是他的学生，他讲这句话，哪一个学生敢讲不对，哪一个中国人敢说不对？我们中国是钢铁大国，但不是强国，最主要的原因是什么？我们来看第2张图片，最重要的原因是什么？
我们中国听说今天入世了，全中国我只听得朱镕基在讲这句话时说，中国要入世的时候，我非常的忧愁。大家都把它当作喜事，只有朱镕基说，我非常的忧愁。不愧是中国的总理，他知道这个东西出去哪里。中国要入世了，最大的问题其实是管理。这有一句话，以后把它修正一下。我在国内常常听人家说这句话，中国跟国际接轨，有人还给我说，上海陆家嘴是中国的曼哈顿。以后这句话不要常常这样子讲，以后要说，中国跟国际的软件接轨，硬件早冰接轨了，看看你们手上的手机，全世界最好的手机，都在你们的手上。你有机会到欧洲去看看，他们拿的手机说说是第三代的。我们中国大陆拿的手机全是第四代的，台湾跟香港还拿第二代的，那个黑金钢，其实我桌上就有一只，我有四只手机。那第二代的手机还在我桌上，那个第一代像两个饭盒大的，在我家的柜里，已经当作国董，被我收藏起来。所以当全世界都在用第三代的时候，我们全中国就进入第四代手机了。所以，中国电信派代表到欧洲去考察，说德国用的交换机还不如我们中国的。但是你敢说，德国的效率不如中国吗？所以，其实手机是一个工具。这个硬件做得再好，也只是工具很好。在上海这个陆家嘴号称中国曼哈顿，那个叫做硬件。我在美国的曼哈顿，其实待过2-3年，那时候我是亚特兰大的副总，那时候，我就能在曼哈顿，请问我们上海陆家嘴那个曼哈顿里面的那个中国头脑，跟美国纽约的美国头脑完全一样吗？你认为呢？所以这中间最大的区别是软件。所以，以后不要常常讲中国跟国际接轨，我请你加两个字，中国跟国际的软件接轨，以后要这样讲话。
除了这一点以外，就是这一点，所谓管理的问题。一个制度，影响到整个企业，一个国家社会企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。所以，朱镕基总理说，他非常的忧愁，就是这个门一打开以后，春秋战国时代就立即开始。我们就拿中国人寿来讲好了，中国有几个市场没有完全开放，一个是金融，中间包含保险，也包含银行。一个是教育，中间包括大学、中学跟小学，还有专科学校。一个是医疗，中间包含医疗金、养老金。所以你想想看，这些市场如果统统一开，这些外国企业就统统进来，这个门还没有完全打开，你们这个寿险已经打成这个样子了。那个美国的AIA友邦，重新进来了，美国安泰也进来了，其实我认为这些公司还没有完全开始，因为中国政府对他们的限制，多少还是有的。那么各位在中国政府的保护下面，多多少少也稳坐这个江山。可是我不太相信这个市场永远是这个样子打？所以这个安泰和大都会保险，英国的寿险，如果铆足了全劲进入中国，我相信马上就不一样了。因此我们中国人寿保险越早体现这一点就越好。因为这个市场，就是需要这样慢慢建立起来。
那么朱先生所担心的事情，就是这种管理对中国来讲是一个弱点。因为我们正好从70年代以后才慢慢开放，正式开放是80年代，真的走进开放，其实到了90年代，邓小平先生死前做的最伟大的一件事情，就是把中国导向开放。可是各位，在全世界统统成长完毕的时候中国开始成长了。人家进到我们中国来会不会说，啊呀？中国的开放比较晚，我们给中国点时间，让他学习，学习。不会，活该，进来就是打！最好都不会，最好中国维持现状。那么这些日本公司，美国公司就进来了。最好中国维持现状，这个市场打起来比较精彩。所以我们要快速的学习，日本人欧美人20年时间，我们中国人5年要把它学起来。人家30年建立的制度，我们7年就把它结束。如果我们不能这个样子，这个门一打开，就不得了了。所以，难怪朱总理说，我非常忧愁，是有这个道理的。
但是坏消息当中也有一点点好消息，这个好消息也是有条件的。我们看看这个问题，最近我们晓得美国打阿富汗，你认为谁在发战争财，居然是我们中国。香港跟中国变成当今世界资金的避风港。我们想都没有想到，这个阿富汗战争一打，美国一片危险，欧洲一片愁云惨雾，整个东南亚、中亚、中东在震荡。这时候世界上正在想，我们应该躲到哪里去好呢？结果发现是躲到中国比较好。难怪美国总统小布什到了中国上海，居然说：这个地方非常的安全。当然安全吗？老鼠都要经过检查。所以，这表示我们这里水泄不通。可话讲回来，如果你让老外带着美金冲到中国来，结果发现不是那么回事啊！一、二十年以后，他们就走了，你知道台湾人带着钱往大陆冲的时候，你知道日本讲什么话吗？他说真奇怪，我们正要带着钱离开大陆，台湾就一拨拨的进来了，两拨人在机场相撞，这就是日本人来讲，他们是半信半疑。日本财经新闻发表了一篇报告，中国是全世界风险最高的地方，在中国投资有非常大的风险，尤其是政策因素非常的不稳定。这个报道在日本财经新闻上面。所以，日本人觉得中国充满了变数，台湾人觉得中国充满了机会，香港人是觉得一半变数，一半机会。反正大家在进这个大门前，都是带着一点点怀疑的，但愿这句话是对的，香港和中国是未来资金的避风港。但愿他们进来不会后悔。那么请问，条件是什么？条件就是中国把制度建立起来，就这么简单。所以入世了以后，中国最大的问题，就是管理，这句话是很正确的，这是我的序言。 2005/8/29 我能跳多高？.转载有人曾经做过这样一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。再重复几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右。 接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。 跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己跳的高度。 再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由地跳动。 一天后，实验者开始把这个盖子轻轻拿掉了，它还是在原来的这个高度继续地跳。 三天以后，他发现这只跳蚤还在那里跳。 一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着，其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。 生活中，是否有许多人也在过着这样的“跳蚤人生”？年轻时意气风发，屡屡去尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始不是抱怨这个世界的不公平，就是怀疑自己的能力，他们不是千方百计去追求成功，而是一再地降低成功的标准，即使原有的一切限制已取消。就像刚才的“玻璃盖”虽然被取掉，但他们早已经被撞怕了，或者已习惯了，不再跳上新的高度了。 人们往往因为害怕去追求成功，而甘愿忍受失败者的生活。 难道跳蚤真的不能跳出这个杯子吗？绝对不是。只是它的心里面已经默认了这个杯子的高度是自己无法逾越的。让这只跳蚤再次跳出这个玻璃杯的方法十分简单，只需拿一根小棒子突然重重地敲一下杯子；或者拿一盏酒精灯在杯底加热，当跳蚤热得受不了的时候，它就会“嘣” 的一下，跳了出来。 人有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们的心里面也默认了一个“高度”，这个高度常常暗示自己的潜意识：成功是不可能的，这是没有办法做到的。“心理高度”是人无法取得成就的根本原因之一。 要不要跳？能不能跳过这个高度？能有多大的成功？这一切问题的答案，并不需要等到事实结果的出现，而只要看看一开始每个人对这些问题是如何思考的，就已经知道答案了。不要自我设限。每天都大声地告诉自己：我是最棒的，我一定会成功！
终生受用的经典故事.转载误会 早年在美国阿拉斯加地方,有一对年轻人结婚,婚后生育,他的太太因难产而死,遗下一孩子。他忙生活,又忙于看家,因没有人帮忙看孩子,就训练一只狗,那狗聪明听话,能照顾小孩,咬着奶瓶喂奶给孩子喝,抚养孩子。 有一天,主人出门去了,叫它照顾孩子。他到了别的乡村,因遇大雪,当日不能回来。第二天才赶回家,狗立即闻声出来迎接主人。他把房门开一看,到处是血,抬头一望,床上也是血,孩子不见了,狗在身边,满口也是血,主人发现这种情形,以为狗性发作,把孩子吃掉了,大怒之下,拿起刀来向着狗头一劈,把狗杀死了。 之后,忽然听到孩子的声音,又见他从床下爬了出来,于是抱起孩子；虽然身上有血,但并未受伤。他很奇怪,不知究竟是怎么一回事,再看看狗身,腿上的肉没有了,旁边有一只狼,口里还咬着狗的肉；狗救了小主人,却被主人误杀了,这真是天下最令人惊奇的误会。 注：误会的事,是人往往在不了解、无理智、无耐心、缺少思考、未能多方体谅对方,反省自己,感情极为冲动的情况之下所发生。误会一开始,即一直只想到对方的千错万错；因此,会使误会越陷越深,弄到不可收拾的地步,人对无知的动物小狗发生误会,尚且会有如此可怕严重的后果,这样人与人之间的误会,则其后果更是难以想象。 钉子 有一个男孩有着很坏的脾气,于是他的父亲就给了他一袋钉子；并且告诉他,每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。 第一天,这个男孩钉下了37根钉子。慢慢地每天钉下的数量减少了。他发现控制自己的脾气要比钉下那些钉子来得容易些。 终于有一天这个男孩再也不会失去耐性乱发脾气,他告诉他的父亲这件事,父亲告诉他,现在开始每当他能控制自己的脾气的时候,就拔出一根钉子。 一天天地过去了,最后男孩告诉他的父亲,他终于把所有钉子都拔出来了。 父亲握着他的手来到后院说：你做得很好,我的好孩子。但是看看那些围篱上的洞,这些围篱将永远不能回复成从前。你生气的时候说的话将像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀,不管你说了多少次对不起,那个伤口将永远存在。话语的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。 注：人与人之间常常因为一些彼此无法释怀的坚持,而造成永远的伤害。如果我们都能从自己做起,开始宽容地看待他人,相信你（你）一定能收到许多意想不到的结果....帮别人开启一扇窗,也就是让自己看到更完整的天空。 且慢下手 大多数的同仁都很兴奋,因为单位里调来一位新主管,据说是个能人,专门被派来整顿业务；可是日一天天过去,新主管却毫无作为,每天彬彬有礼进办公室,便躲在里面难得出门,那些本来紧张得要死的坏份子,现在反而更猖獗了。 他那里是个能人嘛！根本是个老好人,比以前的主管更容易唬！ 四个月过去,就在真正努力为新主管感到失望时,新主管却发威了－－坏份子一律开革,能人则获得晋升。下手之快,断事之准,与四月表现保守的他,简直像是全然换个人。 年终聚餐时,新主管在酒过三巡之后致词：「相信大家对我新到任期间的表现,和后来的大刀阔斧,一定感到不解,现在听我说个故事,各位就明白了：「我有位朋友,买了栋带着大院的房子,他一搬进去,就将那院子全面整顿,杂草树一律清除,改种自己新买的花卉,某日原先的屋主往访,进门大吃一惊的问：『那最名贵的牡丹哪里去了？』我这位朋友才发现,他竟然把牡丹当草给铲了。 后来他又买了一栋房子,虽然院子更是杂乱,他却是按兵不动,果然冬天以为是杂树的植物,春天里开了繁花；春天以为是野草的,夏天里成了锦蔟；半年都没有动静的小树,秋天居然红了叶。直到暮秋,它才真正认清哪些是无用的植物,而大力铲除,并使所有珍贵的草木得以保存。」 说到这儿,主管举起杯来：「让我敬在座的每一位,因为如果这办公室是个花园,你们就都是其间的珍木,珍木不可能一年到头开花结果,只有经过长期的观察才认得出啊！ 宽大 这是一个来自越战归来的士兵的故事。他从旧金山打电话给他的父母,告诉他们：「爸妈,我回来了,可是我有个不情之请。我想带一个朋友同我一起回家。」「当然好啊！」他们回答「我们会很高兴见到的。」 不过儿子又继续下去「可是有件事我想先告诉你们,他在越战里受了重伤,少了一条胳臂和一只脚,他现在走投无路,我想请他回来和我们一起生活。」 「儿子,我很遗撼,不过或许我们可以帮他找个安身之处。」父亲又接着说「儿子,你不知道自己在说些什么。像他这样残障的人会对我们的生活造成很大的负担。我们还有自己的生活要过,不能就让他这样破坏了。我建议你先回家然后忘了他,他会找到自己的一片天空的。」就在此时儿子挂上了电话,他的父母再也没有他的消息了。 几天后,这对父母接到了来自旧金山警局的电话,告诉他们亲爱的儿子已经坠楼身亡了。警方相信这只是单纯的自杀案件。于是他们伤心欲绝地飞往旧金山,并在警方带领之下到停尸间去辨认儿子的遗体。 那的确是他们的儿子没错,但惊讶的是儿子居然,只有一条胳臂和一条腿。 故事中的父母就和我们大多数人一样。要去喜爱面貌姣好或谈吐风趣的人很容易,但是要喜欢那些造成我们不便和不快的人却太难了。我们总是宁愿和那些不如我们健康,美丽或聪明的人保持距离。 然而感谢上帝,有些人却不会对我们如此残酷。他们会无怨无悔地爱我们,不论我们多么糟总是愿意接纳我们。今晚在你入睡之前,向上帝祷告请他赐给你力量去接纳他人,不论他们是怎么样的人；请他帮助我们了解那些不同于我们的人。 每个人的心里都藏着一种神奇的东西称为「友情」,你不知道它究竟是如何发生何时发生,但你却知道它总会带给我们特殊的礼物。 你也会了解友情是上帝给我们最珍贵的赠与！朋友就像是稀奇的宝物。他们带来欢笑,激励我们成功。他们倾听我们内心的话,与我们分享每一句赞美。他们的心房永远为我们而敞开。现在就告诉你的朋友你有多在乎他们。 试想：朋友,您一路看下来之后；一定有很深的感触吧。那么,在对别人有所决定与判断之前,首先,请想想这是否是一个「误会」,然后,请考虑您是否一定要钉下这个「钉子」,如果可以的话,请「且慢下手」。 因为,当您对别人「宽大」之时,即是对您自己宽大。
2005/8/26 广告部的幸福生活广告部的幸福生活是看得见的。 幸福生活表现最突出的应该是在六楼的洗手间里了。 去年的某一天，洗手间的台面上出现了洗手液，从此结束了我自带肥皂和洗手液的历史，虽然中间有过一次中断但绝对无伤大雅。 很快到了今年年初，某一天洗手间里敲敲打打的很张扬，原来是工人在打空准备安装卷纸筒，安装的是洁唯雅品牌庞然大物的公用型，看到它就让我想起肯德基和麦当劳，心里很温暖。后来我偶尔去其它楼层的洗手间串联，发现除了其它楼层的同胞都没有我们这样的办公标准，心中的温暖更甚。 六楼的洗手间安静了一段时间，很快又闹腾了，因为大家发现个别卷纸筒安装的位置不是很顺手，于是拆了重装，从左墙换到了右墙。虽然原来的位置留下了两个难看的小孔，但是和重新安装之后的便利相比根本算不了什么。 过了一段时间，又传来了隆隆的机器声，这回不得了，居然在进门的地方装了个烘手器！镜子对面的墙上更牛，高高地悬挂着的是可爱的空气清新装置！虽然本小姐这辈子最怕闻到空气清新剂的气味，但还是不得不叹服我们的后勤，光是一个小小洗手间，看看，看看，花了多少心思啊！ 还有还有啊，旋转360度之后感觉双眼与类似水晶玻璃的物件相撞，原来在那洁白的墙上，出现了快餐文化！是喽，文化的你我在浮躁的洗手间穿梭来往未免尴尬，所以文化应该无处不在，艺术应该无处不在，教育应该无处不在，这个小小的空间，我们要好好地经营。 以后谁要说咱广告部没文化我跟谁急！ 本小姐可是苦水里泡大的孩子，实在很少在办公室享受到这样的温暖，总觉得大抵享受生活只会发生在工作之外，看来这个观念要随着咱们后勤的出色表现而改变。 前天早上一进六楼地大门就闻到刺鼻的气味，觉得很难受，大家在议论纷纷，很快发现源头来自通往洗手间地过道，在那里，耀眼地铺放这一张宽宽大大软软的毡子，由于它实在太新了，很自然地散发出气味引起人们的注意。虽然气味不好闻，但是踩上去却实在很舒服，所以很快就没有人抱怨了。而且因为不用担心被滑倒了，靓女们走进洗手间的时候可以照样保持妙曼的姿势，实在大快人心。 那天我就在想，如果在六楼的上空再飘荡上一点音乐，比如《桔子香水》里那支“十七街”、“美女和酒”都会是不错的享受。 为这个我把《桔子香水》细细研究了一遍，买它三年了也没这么隆重过，感觉其中的“思绪远逸”和“别问我为什么”妙不可言，原来它更适合当前广告部人们的幸福生活啊。 2005/8/22 苹果的故事.转载美国一位心理学家为了研究母亲对人一生的影响，在全美选出50位成功人士和50名有犯罪记录的人，分别给他们去信，请他们谈谈母亲对他们的影响。其中有两封信谈的都是一件事：分苹果。
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